فهرست مطالب
جریان های درآمدی چیست
مقوله جریان های درآمدی از قدیم مورد توجه همگان بوده، یادم می‌آید در دوران کودکی‌ام ، هر وقت حرف دخل و خرج می‌شد مادر بزرگم صدایش را صاف می‌کرد و روسری گلدار قجری‌اش را مرتب می کرد و این بیت از سعدی را می‌خواند:
به احوال آن مرد باید گریست که دخلش بود نوزده ، خرج بیست !
سعدی با این بیت به ما گوشزد می‌کرد که ؛ بدون داشتن درآمد مشخص ، معین و مدیریت شده چرخ هیچ کاری نمی‌چرخد.
چرخ کسب و کار وقتی می‌گردد که، به درآمدزایی و سودآوری برسیم و به اصطلاح جریان های درآمدی مشخصی داشته باشیم.
جریان درآمدی به تمامی مسیرهایی که ما از کسب و کار خود به پول می‌رسیم اطلاق می‌شود.
جریان های درآمدی بخشی از کسب و کار ماست ، که بقا و سودآوری ما در گروی آن است. البته بعد از کسر هزینه‌ها!
در این یادداشت ابتدا به تشریح نکاتی که باید در جریان درآمدی به آنها توجه کنیم؛ می‌پردازیم. سپس سوالاتی که در بوم کسب و کار درباره جریان‌های درآمدی پاسخ دهیم را شرح می‌دهیم.
و در آخر انواع رایج مدل‌های جریان درآمدی را برای این که دید بهتری به موضوع داشته باشیم توضیخ می‌دهیم.
بررسی جریان درامدی در کسب و کار
جریان های درآمدی فقط متمرکز بر ورودی پول به کسب و کار ما نیست! در واقع در قالب دو بخش کلی باید بررسی شود:
- در درجه اول بررسی مدل های درآمدی کسب و کار که شریان تداوم کسب و کار ماست.
- در درجه دوم بررسی کیفیت تجربه مشتری از ما در هنگام خرید است.
نگرش مشتری تغییر بازی به سود ما
فاکتورهای جریان های درآمدی
چندین فاکتور مختلف باید مد نظر قرارگیرند مانند:
- قوانین چگونه پرداخت شدن بها کالا یا خدمات ما توسط مشتری
- چرا و چگونگی و دلایل خرید مشتری از ما
- امکان نوآوری در کسب و کار با خلق ایده بر پایه جریان های درآمدی.
شاید برای شما سوال باشد که خوب من نسبت به کار خودم و نحوه دریافت از مشتری همه چیز می‌دانم !
ولی امکان دارد بعضی از روش‌های موثر را که قبلاً انجام می دادیم، مدت‌ها کنار گذاشته باشیم. با نوشتن این قوانین ممکن است باید این موارد فراموش شده بیفتیم و در صورت امکان از آنها بهره ببریم.
همیشه مکتوب کردن روند کار در هر بخش از کسب و کار به ما کمک می‌کند عمیق‌تر به آنچه باعث پیشرفت ما می‌شود بیندیشیم.
یا از مدل‌های جدید جریان‌های درآمدی که امروزه کارایی دارد ، غافل مانده باشید. مثل پرداخت آنلاین و یا پرداخت اشتراکی و …
یک مزیت دیگر در نوشتن بلوک جریان‌های درآمدی، نوآوری در کسب و کارمان است. وقتی بوم مدل کسب و کار را می‌نویسیم؛ بلوک جریان های درآمدی می‌تواند؛ تبدیل به یک کانون نوآوری در کسب و کار ما شود.
در این باره در یادداشت خلق ایده بر پایه بوم کسب و کار مفصلاً توضیح داده‌ام.
علاوه بر این توجه به روندجریان های درآمدی به ما کمک می‌کند تا یک گام در سیستم‌مند شدن کسب و کارمان برداریم.
می‌توانیم دستورالعمل‌هایی برای تیم فروش بنویسیم. که بعد از تکمیل این بلوک از “بوم کسب و کار” به دست می آید.
این دستورالعمل‌ها به سیستم سازی کسب و کار ما سامان بیشتری خواهد داد.
بار دیگر تاکید می‌کنم که بوم کسب و کار فقط مانند یک نقشه راهنما برای توسعه و پیشرفت ما در بازار است.
این ما هستید که بعد از تکمیل این راهنمای کلی ، نسبت به تغییر سیاست‌های کاری خود یا اضافه و کم نمودن بعضی از فعالیت ها اقدام خواهیم کرد.
وقتی بتوانیم دستور العمل‌هایی برای هر دسته از مشتریان یا موارد خاص خرید را از قبل طراحی کنیم در زمانی که در آن شرایط برای فروش قرار می‌گیریم به چالش بر نمی‌خوریم و به صورت سیستماتیک به آن موضوع رسیدگی می‌کنیم.
مثال داشتن دستور العمل در دریافت هزینه
فرض کنیم فقط فروش عمده و تنها به صورت نقدی داریم. مشتری خاصی با سفارش بالاتر از معمول به ما مراجعه کند و تقاضای خرید اقساطی با چک برای این حجم از سفارش داشته باشد.
اگر میزان سفارشش برای ما جذاب باشد، ممکن است فروشنده ما دچار سر درگمی شود و مشتری از این فرصت برای تحکیم شرایط خود استفاده کند.
ولی اگر از قبل دستور العملی داشته باشید که این مورد در صلاحیت فروشنده هست یا مدیر فروش
همچنین میزان انعطاف هر کدام برای گرفتن چک چه کسری از مبلغ کل است و مدت پرداخت چک چقدر باشد.
و از آن مهم تر اعتبار سنجی این مشتری چگونه است و در حوزه وظیفه چه کسی قرار می‌گیرد.
به این ترتیب تیم فروش در این موضوع به جای سردرگمی ، با توجه به دستورالعمل به راحتی مشتری را به مرجع مناسب سوق می دهد.
سوالات بلوک جریان های درآمدی در مدل کسب و کار
جواب به این سوالات می تواند استراتژی کلی واحد فروش ما را تعیین کند یا بهبود ببخشد.
هر بخش چه میزان از درآمد کل را پوشش می دهد ؟
ممکن است جریان‌های درآمدی متفاوتی داشته باشیم و هر کدام قسمتی از کل درآمد ما را شامل شود.
نوشتن پاسخ این سوال می‌تواند در بودجه‌بندی شما تاثیر بسزایی بگذارد. بدانیم که چه بخشی سودآوری بیشتری دارد. یا این که در کدام بخش هزینه‌ها به میزان درآمدش به‌صرفه نیست.
تفکیک میزان درآمد از محصولات متفاوت یا ارزشهای پیشنهادی مختلف باعث می‌شود تحلیل بهتری از کسب و کار خود داشته باشیم. تحلیل یکی از اساسی‌ترین ارکان توسعه کسب و کار است.
برای مثال شرکتی که واردکننده لوازم خانگی است خدمات پس از فروش این دستگاه ها را نیز انجام می‌دهد.
برای این کار به تعداد زیادی تعمیرکار نیاز دارد که برای تعمیر این دستگاه‌‌ها آموزش دیده باشند. درست است که درآمدی از این طریق نصیب شرکت می‌شود.
اما ممکن است هزینه بیمه و آموزش این افراد و همچنین کارمندان این بخش که وظیفه جوابگویی به مشتریان را دارند و تیم نظارت بر تعمیرکاران و … بیش از دریافتی بخش خدمات پشتیبانی شود و منابع زیادی از شرکت بگیرد.
در این صورت شرکت با واگذاری خدمات پس از فروش به یک شرکت دیگر هم می‌تواند در ازای این واگذاری درآمد سالایانه از این بخش داشته باشد و هم کاهش هزینه چشمگیری در نیروی انسانی خود را تجربه کند.
چگونه پول در می آورید؟
شاید در نظر اول ساده باشد. ولی نوشتن وضعیت موجود به ما کمک می‌کند که اگر جریان های درآمدی دیگری به ذهنمان رسید. بتوانیم آن را به وضعیت موجود اضافه کنیم.
یا ممکن است جریان درآمدی که قبلاً داشتیم و کنار گذاشته‌ایم را طبق شرایط جدید بازار ؛ دوباره کارآمد شده باشد.
در اول بحث به این مورد اشاره شد. این سوال می‌تواند به ما در خلق نوآوری کمک بسزایی کند.
شما یک بار برای یک ” ارزش پیشنهادی “ از مشتری پول دریافت می کنید؟ یا این پرداخت در طول زمان باز هم تکرار می شود؟
دانستن این موضوع و تفکیک آن از بقیه جریان های درآمدی به ما در کانال ارتباط با مشتریان کمک می‌کند.
اگر برای مثال کسی از ما کفش می‌خرد یک بار خرید انجام می‌دهد.
اما اگر ما خدمات سرویس آنلاین ارائه می‌کنیم. مشتری ماهانه یا سالانه باید بهای آنرا پرداخت کند و در طول زمان این پرداخت انجام می‌گیرد.
با مشخص شدن این موضوع می‌توانیم در صورت پرداخت در طول زمان روش پرداخت‌های آتی را برای مشتریان آسان‌تر کنیم.
این تفکیک به ما در استراتژی تبلیغات و نحوه حفظ مشتریان فعلی کمک شایانی خواهد کرد.
علاوه بر آن استراتژی ما در حفظ تعامل با مشتریان پس از خرید از ما را تعیین می‌کند.
برای چه ارزش های مشتریان واقعا تمایل به پرداخت پول دارند ؟
همیشه باید از دریچه دید مشتری بتوانیم به این موضوع نگاه کنیم. ممکن است که دلیل خرید مشتری با آنچه ما تصور می‌کنیم متفاوت باشد.
برای مثال نزدیکی کافه به محل کار ممکن است دلیل مشتری ما باشد ولی ما کیفیت کار خودمان را دلیل حضور او بدانیم.
آگاهی از این مطلب به ما در استراتژی بلند مدت کمک می‌کند. حتی اگر برای آن ارزش مورد نظر مشتری در حال حاضر نتوانیم برنامه‌ای داشته باشیم.
اما باید بدانیم برای بقا در بازار الزامی است که بتوانیم ارزش‌هایی که مشتریان مایل به پرداخت پول برای آنهاست را شناسایی و پاسخی برای آن ارائه دهیم.
همین کافه مورد نظر می‌تواند برای این دست مشتریانی که به دلیل نزدیکی به محل کارشان به کافه می‌آیند، سفارش تلفنی را پیشنهاد کنیم تا بتوانند در وقتشان صرفه جویی بیشتری کنند.
البته نسبت به خلاقیت‌مان ممکن است راهکارهای بهتری نیز در نظر گرفت.
مشتری شما و مصرف کننده محصول یکی هستند؟
معمولاً مشتری و مصرف‌کننده یکی هستند اما همیشه یکی نیستند.دانستن این تفکیک به ما در معرفی محصول در کانال ارتباط با مشتری کمک خواهد کرد.
برای مثال خریدار لوازم التحریر معمولا والدین و مصرف‌کننده فرزندانشان هستند.
- برای چه ارزش هایی در حال حاضر پول پرداخت می کنند ؟
خوب بعد از شناختن بیشتر مخاطبان همانگونه که در دو سوال بالاتر بیان شد. دلیل مشتریان با آنچه ما تفکر می‌کنیم ممکن است متفاوت باشد.
یا حتی امکان دارد که مشتریان برای مزیت بیشتر خاصی حاضر به پرداخت بهای بالاتری باشند.
این سوال برای توسعه و نوآوری مطرح می‌شود و ممکن است شامل وضعیت موجود شما نباشد.
در حال حاضر به چه شیوه ای پرداخت می کنند ؟
خوب این هم ممکن است به نظر از واضحات هر کسب و کاری باشد. طرح این سوال بیشتر برای این است که بتوانیم وضعیت موجود را بهتر تحلیل کنیم.
و شیوه‌های نوین را در وضعیت مطلوب برای آینده پیش‌بینی کنیم.
ویزا کارت سالیان سال از روش پرداخت دلاری پشتیبانی می‌کرد. امروزه با گسترش رمزارزها به ارائه پرداخت‌هایی بر پایه این ارز جدید اقدام نموده است.
- دوست دارند به چه شیوه ای پرداخت کنند ؟
دانستن این موضوع ممکن است بتواند به شما در ایجاد یک ارزش پیشنهادی بهتر نسبت به رقبای خود کمک کند.
البته قرار نیست که همیشه به آن شیوه‌ای که پسند مشتری است برای دریافت وجه عمل کنید. بسته به زیرساخت‌ها و شرایط مالی شرکت ممکن است بتوانیم این کار را انجام دهیم.
برای مثال ایلان ماسک مدت‌هاست برای دریافت وجه اتوموبیل‌های تسلا از رمزارز بیت کوین پشتیبانی می‌کند. این مدل پرداخت را به جریان های درآمدی خود اضافه کرده است.
انواع مدل جریان های درآمدی
حالا به برخی از تعریف های رایج در این بخش می پردازیم که صرفا جهت آگاهی شما از مدل های مختلف است. البته شما باید نسبت به محصول و کسب خود مدل خاص خود را تعریف و استخراج کنید. چون ؛
“شخصی سازی نسبت به ویژگی‌های کاری شما الزامی است. رعایت این نکته به تنهایی می تواند ، تبدیل به برگ برنده شما برای متمایز در بازار شود.”
کاوه کارگر
جریان درامدی فروش تجهیزات :
مهم‌ترین و مطرح‌ترین روش “جریان درآمدی” از فروش مستقیم حق مالکیت محصول فیزیکی است.
یعنی ما محصولی تولید می‌کنیم و در ازای فروش آن به مشتری پول دریافت می‌کنیم.
مانند خرید کتاب، لباس ، ماشین و غیره که پس از خرید اختیار تام در نوع و روش استفاده از آن ، حتی از بین بردن آن را دارید.
حق استفاده :
این جریان درآمدی هنگامی ایجاد می‌شود که مشتری از سرویس‌هایی استفاده می‌کند که هر چه مصرف مشتری بیشتر باشد، پرداخت او هم بیشتر خواهد بود.
برای مثال مخابرات بر اساس میزان دقایق صحبت با تلفن از مشتریانش درآمد کسب می‌کند.
هتل از محاسبه تعداد شب هایی که مسافر اقامت داشته کسب درآمد می کند.
تاکسی‌ها و پیک‌ها از مشتریان بر اساس انتقال آنها و یا بسته‌های آنها از نقطه ای به نقطه دیگر، بر حسب مسافت، وجه دریافت می کنند.
حق عضویت :
این جریان درآمدی از فروش حق استفاده از سرویس با دسترسی مداوم ایجاد می شود. برای مثال باشگاه بدنسازی حق استفاده ماهانه برای استفاده از ابزار و مربیانش را به مشتریان می فروشد.
یا حتی مدارس به ازای یک سال تحصیل مبلغ مشخصی را به ازاء هر دانش‌آموز دریافت می‌کند.
برخی از بازی آنلاین، بازی خود را به گیمرها در ازاء حق اشتراک‌های ماهانه به فروش می‌رساند.
قرض دادن / اجاره دادن / لیزینگ :
این سبک از ایجاد “جریان های درآمدی” هنگامی است که برای مدت زمان مشخص به یک نفر حق استفاده انحصاری از یک دستگاه داده می‌شود و در ازای آن مبلغی دریافت می شود.
برای افرادی که محصولی را قرض می‌دهند این امکان وجود دارد درآمدهای تکرار شونده داشته باشد.
برای افرادی هم که اجاره یا لیزینگ را انتخاب می کنند امکان ایجاد درآمد محدود برای مدت معینی وجود دارد به جای اینکه همه حق مالکیت را یکجا واگذار کنند. مثل اجاره دادن خانه یا مغازه ها یا
فروش خودرو به روش لیزینگ هم بر مبنای این طراحی شده که تا زمانی که مبلغ خودرو به صورت تمام تسویه نشده باشد مالکیت خودرو در اختیار شرکت لیزینگ می‌ماند.
حق لیسانس :
این شیوه از “جریان درآمدی” هنگامی ایجاد می شود که به یک مشتری خاص حق استفاده از یک دارایی معنوی (غیر مادی مثل اختراع یا اکتشاف) در عوض دریافت حق لیسانس، داده می شود.
این سبک به صاحبان ایده یا دارایی معنوی این امکان را می دهد که بدون صنعتی کردن محصول یا تجاری کردن یک سرویس در چارچوب قواعد حقوقی، برای خود درآمد داشته باشند.
این سبک معمولا در صنعت رسانه بسیار رایج است، تولید کنندگان حق تولید را برای خود نگه می دارند و حق استفاده و بهره برداری را به شرکت های سوم شخص واگذار می کنند. همچنین در تکنولوژی هم صاحبان ایده یا تکنولوژی از این حق برای درآمد زایی استفاده می کنند.
البته مدل کسب و کاری بر این مبنا نیز به وجود آمده که به مدل کسب و کار باز معروف است.
مدل کسب و کار باز – کسب و کار فن آوری محور
حق دلالی :
این ” جریان درآمد ” هنگامی ایجاد می شود که یک سرویس میانجی بین دو یا چند طرف یک اتفاق قرار گرفته باشد.
برای مثال سرویس‌های کارت اعتباری یا کارت‌های بانکی خودمان از هر تراکنش یا انتقال پول بین دو نفز یا بین فروشنده و مشتری درصدی را برمی‌دارد.
یا هر بنگاه معاملات املاک که برای هر معامله درصدی را به عنوان کمیسیون برمی‌دارد.
تبلیغات و حمایت:
این سبک از درآمد از نتیجه تبلیغ هر محصول، برند یا سرویسی ایجاد می شود. به طور سنتی، صنعت رسانه بسیار درگیر این شیوه از درآمد زایی است.
در سال های اخیر هم صنایع نرم افزاری و خدماتی به صورت قوی‌تری درگیر این سبک از درآمدزایی شده اند.
البته سیستم دونیشن یا اهدای پول برای حمایت از یک برنامه یا هدف خاص نیز در این دسته قرار می‌گیرند.
برای مثال:
در یوتیوب یا رسانه‌های مشابه قسمتی برای حمایت از سازنده برنامه قرار گرفته که همه به اسم دونیت آن را می‌شناسیم.
سازمان های خیریه هم از همین روش یعنی جمع حمایت‌های نقدی و معنوی برای اهدافشان استفاده می‌کنند.
ترتیب پیشنهادی مطالب مرتبط