بوم کسب و کار – برتری شما در بازار – business model canvas

“بوم مدل کسب و کار”

برای رونق و موفقیت در کسب و کار لازم است آن را مثل یک پروژه ساختمانی ببینیم . برای ساختن یک ساختمان ابتدا به یک نقشه نیازمندیم و در حین مراحل ساخت مدام به آن نقشه مراجعه می‌کنیم ، تا از بروز خطا و خسارت جلوگیری کنیم. بوم مدل کسب و کار همین نقش را برای کسب و کار ما دارد.

خوب، این نقشه باید خصویاتی داشته باشد که اجزا و ابعاد و تمامی فعالیت های ساخت را در بر بگیرد و در عین حال چون نقشه است باید ساده و قابل فهم و در عین حال جامع و کامل باشد.

به وسیله ” بوم کسب و کار “ می توانید در یک صفحه تمامی چرخ‌دنده‌های کسب و کار خود را ببینید و با استفاده از سوالات جادویی آن به کسب و کار خود رونق ببخشید.

در واقع مثل نقشه شما را به سمت هدف خود از کسب و کار – که درآمد زایی و توسعه روزافزون است – راهنمایی می کند.

مدل های زیادی برای این کار وجود دارند ولی جامع‌ترین و کاربردی‌ترین آنها ” بوم‌ کسب ‌و‌ کار “ است که توسط تیم الکساندر استروالدر طراحی شده است.

که در بیش از یک دهه گذشته همچنان بی‌رقیب مانده است. زیرا از یک مغازه کوچک تا یک سازمان بزرگ به راحتی و سادگی می‌توانند از آن استفاده کنند.

تا این حد که بزرگی همچون “مایکل پوتر“ درباره آن گفته:

چگونه بوم مدل کسب و کار به ما کمک می کند؟

” بوم کسب و کار “ دارای نه بلوک است:

• سمت راست آن به برنامه ریزی شما برای مشتریان و ارائه محصولات اختصاص دارد. در واقع چرخه فروش شما را شامل می‌شود.

• سمت چپ آن فعالیت‌های تولیدی یا خدماتی شما را یا به اصطلاح پشت پرده کار شما را در بر می‌گیرد. که چرخه تولید شما را پوشش می‌دهد.

در مرکز ” بوم کسب و کار ” بلوک ” ارزش پیشنهادی “ قرار دارد که در هر دو نیمه بوم تاثیر دارد و اساسی­‌ترین قسمت بوم محسوب می شود.

در طراحی بوم نقش صاحب کسب و کار از همه بیشتر است چون هیچ فرمولی جادویی وجود ندارد. به جز سوالات موثر و در عین حال ساده‌ای که هر کس به فراخور ایده‌ها و افکار خود به آنها جواب می‌دهد.

بنابراین بوم کسب و کار به هیچ عنوان مانع خلاقیت شما در انجام کارها نمی‌شود.

به همین دلیل است که تقریبا ” بوم کسب و کار “ هر کس، مختص به خود اوست و این مولفه باعث می‌شود که حتی در یک صنف ، نتیجه‌های کاملا متفاوت خلق شود.

پله بعدی پس از پر کردن بوم کسب و کار، شناسایی نقاط قابل بهبود و یا تغییرات مورد نیاز برای بهینه سازی کسب و کار ماست.

در پایان به تشریح این ۹ بلوک می‌پردازیم.

۱. “ارزش پیشنهادی”

دراین قسمت مزیتی که ما برای مشتریانمان ایجاد می‌کنیم که منجر به دوست داشتن و خرید از ما می‌شود ، قرار دارد.

قسمت دوست داشتن مستقیماً به تجربه‌ای که مشتری از برخورد با کسب و کار ما احساس می‌کند برمی‌گردد. که تقریبا در تمامی بلوک های بوم باید به آن توجه داشت.

در بلوک ارزش پیشنهادی به این موضوع می پردازیم:

“به هر بخش از مشتریان چه ارزشی فوق العاده‌ای را ارایه می‌کنیم؟”

این به خلاقیت و پتانسیل های فردی و سازمانی شما بستگی دارد.

در واقع ، ارزش پیشنهادی مورد نظرتان باید شما را از رقبایتان متمایز سازد.

بخش ارزش پیشنهادی ، ارزش را از طریق المان‌های (کمی و کیفی) مختلفی تعیین می‌کند.

از جمله: تازگی، عملکرد، سفارشی‌سازی، انجام رساندن کار، طراحی، برند و خوش‌نامی، قیمت، کاهش هزینه‌ها، کاهش ریسک، دسترسی‌پذیری ،راحتی و آسایش و …

فقط باید این نکته را در نظر داشت که آنچه که ویژگی کالا یا خدمات ماست و سایر رقبا نیز آنها را ارائه می‌کنند. ارزش پیشنهادی به حساب نمی‌آید.

مثلا در مشاغل خدماتی احترام به مشتری ، حق مشتری است نه ارزش پیشنهادی ما

۲. “بخش مشتریان”

بخش بندی مشتریان به ما کمک می کند تا بتوانیم خصوصیات کلی مشتریان خود را شفاف‌تر تشخیص دهیم.

این کار به ایجاد حس و تجربه بهتر مشتریان از ما کمک شایانی می کند .

در عین حال بازاریابی ما را بهینه می‌کند و می‌توانیم با هزینه‌های کمتری بازار هدف خود را از محصولات خود آگاه کنیم.

پرسونای مخاطب هدف در این قسمت شکل می‌گیرد.

مجموعه‌های مختلف مشتریان می‌توانند بر اساس خواسته‌ها و ویژگی‌های مختلف بخش‌بندی شوند.

شما کدام بخش(ها) را هدف گرفته‌اید؟

انواع بخش‌های مشتریان شامل: منطقه جغرافیایی ، سن ، جنسیت ، دهک درآمدی ، بازار چند وجهی و … می‌شوند.

البته توصیه می‌شود حتما بخش بندی شما بر اساس تقسیم بندی بر اساس تنوع نیاز‌های مشتری را گوشه چشم خود داشته باشید.

برای مثال ؛ اگر نرم افزاری در حوزه سلامت برای شمارش کالری غذا مصرفی روزانه ارائه می‌گردد.

در نگاه اول بر حسب نیاز مشتری دو دسته کلی را می‌توان در نظر گرفت. ورزشکارانی که برنامه غذایی حرفه‌ای دارند و کسانی که به دنبال کم کردن وزن هستند.

مسلماً نوع تبلیغ و مکان‌هایی که برای معرفی خود برای این دو گروه باید در نظر بگیریم کاملاً متفاوت است.

۳. “کانال ارتباط با مشتریان”

کانال ارتباط با مشتریان یا کانال توزیع به صورت ویژه‌ای بر یافتن مشتریان و ایجاد ارتباط خوب و صمیمی با آنها تمرکز دارد.

تمامی راه هایی که به واسطه آنها به مخاطبان خود اعلام می کنید که در بازار حضور دارید و ارزش پیشنهادی شما چیست ، در این بلوک قرار دارد.

همچنین اطلاع از اینکه از چه روش‌هایی می‌توانند از شما خرید کنند و به محصولات شما دسترسی داشته باشند.

شما ارزش پیشنهادی را از طریق کانال‌های توزیع مختلف به مشتریان می‌رسانید. این کار می‌تواند از طریق کانال‌های خودتان و یا کانال‌های شرکای تجاری‌ شما و یا ترکیبی از هر دو باشد.

نحوه اعلام حضور ما در بازار یا تبلیغات نیز در این کانال شکل می‌گیرد. همانند مراجعه خریدار به فروشگاه، درگاه اینترنتی ، پست ، ارسال با پیک ، شرکت های توزیع و …

۴. “چهارچوب تعامل با مشتریان”

امروزه ارتباط با مشتریان و حفظ آن برای اطمینان از موفقیت شرکت الزامی است. در ” بوم کسب و کار ” نیز جایگاه مهمی دارد.

اطلاع از نظرات مشتریان و واکنش آنها نسبت به سرویس‌های شما اطلاعاتی هستند که باعث می‌شوند بتوانید در بازار دوام بیشتری داشته باشید. از تغییرات ذائقه آنها در طول زمان مطلع شوید و به افزایش عمر محصول خود کمک کنید.

علاوه بر این ارتباط با مشتریان پس از فروش باعث می‌شود شما در ذهن آنها باقی بمانید و امکان خرید مجدد یا معرفی شما به دیگران از طریق آنها افزایش می‌یابد.

این نوع تبلیغ کم هزینه ترین نوع بازاریابی است. به یاد داشته باشید هزینه‌های جذب مشتری جدید به مراتب بیشتر از حفظ مشتریان فعلی است.

شکل‌های مختلف ارتباط با مشتریان شامل: پی گیری تلفنی ، شبکه های اجتماعی ، سامانه CRM  و …

۵. “جریان درآمد”

این بخش به شما کمک می کنند که شما ساختاری مشخص برای دریافت پول از مشتریان خود داشته باشید. همچنین دسته بندی اینکه چگونه از هر بخش از مشتریان درآمد کسب می‌کنید.

علاوه بر آن بتوانید سیستمی منظم برای ایجاد شرایط ویژه یا مشتریان وفادار خود یا خرید‌های عمده و غیره داشته باشید و دستور عمل شما معین باشد و در این موارد با سردرگمی مواجه نشوید .

روش‌های مختلف ایجاد جریان درآمدی شامل:

فروش دارایی، حق استفاده، حق اشتراک (عضویت)، اجاره/ قرض، حق استفاده از مجوز/ امتیاز، حق کارگزاری می‌شود. و حتی نوع و روش وصول پول حاصل از فعالیت در این قسمت مشخص شود.

۶. “منابع کلیدی” :در بوم کسب و کار.

مشخص کردن منابعی که برای تولید کالا و خدمات ما برای مشتری ضروری هستند در این بلوک قرار می‌گیرد. منابعی که جزء دارایی‌های شما محسوب می‌شوند.

با مرتب کردن و لیست کردن آنها در این بخش علاوه بر مدیریت بهینه این منابع می‌توانید هزینه های مازاد را به مرور تشخیص دهید و آنها را کاهش دهید.

حتی بعضی از آنها را نسبت به میزان سود به هزینه‌ای که برای شما دارد. برون سپاری کنید و به اصطلاح به شرکای کلیدی خود بسپارید.

منابع کلیدی می‌توانند انسانی، مالی، فیزیکی یا معنوی باشند.

۷. “فعالیت‌های کلیدی”

شامل تمامی فعالیت هایی که برای تولید یا ارائه خدمات به مشتری انجام می‌دهیم که در راستای ارائه محصولات و خدمات شما و پیشبرد ” ارزش پیشنهای ” شما هستند را شامل می شود.

مانند منابع کلیدی لیست کردن آنها به شما در بهینه سازی امور و کاهش هزینه ها کمک خواهد کرد.

برای مطالعه بیشتر اینجا کلیک کنید.

۸. “شرکای کلیدی” :در بوم کسب و کار.

برون سپاری فعالیت‌هایی که تشخیص می‌دهید ، باعث چابکی کسب و کار شما یا کاهش هزینه‌هایتان می‌شود در این بلوک قرار می گیرد.

بخشی از این فعالیت ها را می‌توانید با تحلیل فعالیت‌های کلیدی و منابع کلیدی بدست بیاوریم.

در کل برای بهبود عملیات و کاهش ریسک کسب و کار ، معمولا شرکت‌ها با شرکت ها یا افراد خارج از سازمانشان مشارکت‌های تجاری صورت می‌دهند.

این مشارکت‌ها به روش‌های:

همکاری استراتژیک با شرکت‌های هم صنف ، سپردن بعضی از فعالیت ها به پیمان کار ها ، سرمایه‌گذاری‌های مشترک، روابط خریدار-فراهم‌کننده و پیمان امکان پذیر هستند.

برای مثال در صورتی که حسابداری خود را به شرکت دیگر یا فردی جدای از کارمندانتان می‌سپارید.

یا جهت ارسال محصولاتان با پست یا شرکت حمل و نقلی قرارداد می‌بندید. شما دارید از شرکای کلیدی خود کمک می‌گیرید.

۹. “ساختار هزینه‌ها” :در بوم کسب و کار

تمامی فعالیت هایی که از تولید تا رساندن محصول یا خدمات به دست مشتری انجام می‌دهیم شامل هزینه است. هزینه هایی که ثابت هستند و روزانه یا ماهانه یا سالانه باید پرداخت شوند.

این بلوک روی هزینه‌های روتین و همیشگی توجه بیشتری دارد تا هزینه‌های متغییر و ناگهانی.

پاشنه آشیل اکثر کسب و کار‌ها هزینه‌های ثابت است. هزینه‌های ثابت معمولا باعث ورشکستگی می‌شوند. هزینه‌های متغیر چنین تاثیری روی کسب و کار نمی‌گذرند.

ولی قبل از آن باید بدانیم که کسب و کار ما در کدام دسته قرار می گیرد.

“هزینه محور ” یا “ارزش محور”.

“معمولا کسب و کارها چیزی بین هزینه‌محور و ارزش‌محور هستند.”

دانستن اطلاعات بالا به بهینه سازی هزینه ها و تشخیص صحیح هزینه های لازم و ضروری از هزینه های سربار و اضافه کمک می کند.