بوم کسب و کار چیست ؟ ۹ گام برای برتری شما در بازار

فهرست مطالب

بوم کسب و کار

برای توضیح “بوم کسب و کار” و اهمیت آن در رونق و موفقیت یک کسب و کار لازم است کسب و کارمان را مثل یک پروژه ساختمانی ببینیم . برای ساختن یک ساختمان ابتدا به یک نقشه نیازمندیم.

در حین مراحل ساخت مدام به آن نقشه مراجعه می‌کنیم ، تا از بروز خطا و خسارت جلوگیری کنیم.

” بوم کسب و کار ” همین نقش را برای کسب و کار ما دارد.

خوب، مانند نقشه ساختمان باید خصویاتی داشته باشد که اجزا و ابعاد و تمامی فعالیت‌های مهم کسب و کار را در بر بگیرد، 

و در عین حال چون نقشه است باید ساده و قابل فهم و در عین حال جامع و کامل باشد.

با استفاده از ” بوم کسب و کار “ می‌توانید در یک صفحه ، تمامی چرخ‌دنده‌های کسب و کار خود را ببینید.

و با استفاده از سوالات جادویی آن به کسب و کار خود رونق ببخشید.

در واقع مثل نقشه شما را به سمت هدف خود از کسب و کار – که درآمد زایی و توسعه روزافزون است – راهنمایی می‌کند.

مدل‌های زیادی برای این کار وجود دارند ولی جامع‌ترین و کاربردی‌ترین آنها ” بوم‌ کسب ‌و‌ کار “ است که توسط تیم ” الکساندر استروالدر ” طراحی شده است.

و در بیش از یک دهه گذشته همچنان بی‌رقیب مانده است. زیرا از یک مغازه کوچک تا یک سازمان بزرگ به راحتی و سادگی می‌توانند از آن استفاده کنند.

اهمیت بوم مدل کسب و کار تا این حد است که بزرگی همچون مایکل پورتر درباره آن جمله زیر را گفته است:

بوم کسب و کار کاوه کارگر
بوم کسب و کار کاوه کارگر

مایکل پورتر ملقب به پیامبر برنامه ریزان راهبردی (استراتژیک) می‌باشد.

مدل سن گالن خاستگاه بوم کسب و کار

بوم مدل کسب و کار حاصل تلاش الکساندر استرولدر و ایو پیگنیور است که در کتاب خلق مدل کسب و کار آن را معرفی کردند.

استراوالدر در شهر سن گالن سوییس بدنیا آمده شهری که به واسطه مکتب مدیریتی خاص خود در دنیا مشهور است.

مکتب سن گالن به تفکیک یک کسب و کار بر قسمت‌های کوچک معتقد است البته توجه ویژه‌ای به ارتباط هر بخش با سایر بخش‌ها دارد و مدام نیازهای بخش را رصد می‌کند.

البته در این تقسیم بندی ارتباط این بخش ها طوری تقسیم می‌شود که در خدمت کل سیستم باشند،

این مکتب مدیریت پس از بررسی نیازهای هر بخش از کسب و کار به ارائه استراتژی و راه حل برای آن بخش می‌پردازد ، البته اصل کار از اینجا آغاز می‌شود،

این راه حل‌ها اگر نیازمند آموزش جدید یا مهارت‌های تازه‌ای باشد در دستور کار مدیریت قرار می‌گیرد

و برای مشاهد اثر بخشی این راه حل ها یک ساختار مشخص و قابل اندازه‌گیری ارائه می‌کند.

داشتن ساختار مشخص برای هر فرآیند باعث می‌شود که ما بتوانیم میزان اثربخشی هر بخش از کسب و کار را به صورت مرتب بسنجیم.

سنجش کارایی فرآیند ، آخرین حلقه در مدل سن گالن است به این طریق اگر نیاز به تغییر و یا اصلاح در مدیریت اجزای تقسیم شده کسب و کار باشد،

این حلقه دوباره به کار می‌افتد و به ساختار بهینه شده تازه‌ای می‌رسیم ، این مسیر مدل مدیریتی را پویا و زنده نگه می‌دارد،

بوم کسب و کار هم بر پایه همین ایده کار می‌کند و باعث می‌شود در صورت درک کامل و به کار گیری آن ، قبل از دیر شدن بتوانیم خودمان را بروز کرده و از تغییرات بازار عقب نمانیم.

بوم مدل کسب و کار چیست

بوم کسب و کار جدولی است حاوی سوالات اساسی ، که تمامی اجزای اصلی کسب و کار ما را در خود جای داده است.

” بوم کسب و کار “ دارای ۹ بلوک است:

  • چهار بلوک سمت راست آن به برنامه‌ریزی شما برای مشتریان و ارائه محصولات اختصاص دارد. هر آنچه که پس از تولید محصول یا خدمات ما برای معرفی ، فروش و حفظ مشتری پس از فروش مورد نیاز است در این ۴ بلوک قرار دارد.

در واقع چرخه فروش شما را شامل می‌شود.

  • چهار بلوک سمت چپ آن فعالیت‌های تولیدی یا خدماتی شما را یا به اصطلاح پشت پرده کار شما را ، در بر می‌گیرد و چرخه تولید شما را پوشش می‌دهد.

در مرکز ” بوم کسب و کار ” بلوک ارزش پیشنهادی قرار دارد که در هر دو نیمه بوم تاثیر دارد و یکی از اساسی­‌ترین قسمت بوم محسوب می‌شود.

بوم کسب و کار چگونه به ما کمک می کند؟

برتری بوم کسب و کار نسبت به سایر متدها این است که ناخودآگاه تفکر سیستمی را به کسب و کارها تزریق می‌کند.

در طراحی بوم کسب و کار نقش صاحب کسب و کار از همه بیشتر است ، چون برای نوشتن بوم کسب و کار هیچ فرمولی جادویی وجود ندارد.

به جز سوالات موثر و در عین حال ساده‌ای که هر کس به فراخور ایده‌ها و افکار و شرایط فعلی کسب و کار خود به آنها جواب می‌دهد.

بنابراین بوم کسب و کار به هیچ عنوان مانع خلاقیت شما در انجام کارها نمی‌شود.

به همین دلیل است که تقریبا ” بوم کسب و کار “ هر کس، مختص به خود اوست و این مولفه باعث می‌شود که حتی در یک صنف ، نتیجه‌های کاملا متفاوتی خلق شود.

پله ی بعدی پس از پر کردن بوم کسب و کار، شناسایی نقاط قابل بهبود و یا تغییرات مورد نیاز برای بهینه سازی کسب و کار ماست.

در این مرحله می‌توانید از تجربه شخصی خود بهره ببرید و از بوم کسب‌ و کار به عنوان آینه‌ای که ایرادات کسب و کار را نمایان می‌کند استفاده کنید،

و یا از یک کوچ کسب و کار کمک بگیرید و با استفاده از کوچینگ بتوانید از زاویه‌های جدیدی به چالش‌هایتان نگاه کنید و راهکار مناسب را بیابید.

یکی از مزایای بوم کسب و کار همین است که بتوانیم به کمک دیگران قضیه را از بیرون و زاویه دید دیگری ، براحتی ببینم و تحلیل کنیم.

چگونه بوم کسب و کار بنویسیم

بوم کسب و کار کاوه کارگر

برای پر کردن بوم عجله نکنید. با دقت به سوالات هر بخش جواب دهید و نکته مهم این است که اول طبق وضعیت موجود کسب و کارتان بوم را پر کنید.

یعنی واقعیت‌های فعلی و نحوه اداره حال حاضر کسب و کار خود را در نظر بگیرید.

بعد از این کار با کمک بوم کسب و کار ی که پر کردید نسبت به ارزیابی وضع موجودتان اقدام کنید.

بوم کسب و کار یک ابزار تحلیلی است. با دیدن تمام اجزاء در یک صفحه نقاط قابل بهبود کسب و کارتان که ممکن است از دیدتان پنهان مانده باشد را به راحتی پیدا خواهید کرد.

سپس با توجه به موارد قابل بهبود در کسب و کارتان بار دیگر نسبت به پر کردن بوم کسب و کار اقدام کنید.

به این طریق نقشه راه مناسبی برای ارتقا دادن و پیشرفت در کسب و کارتان در دسترس شما قرار می‌گیرد.

توصیه می‌کنم یا دو بوم کسب و کار مجزا بنویسید ، یکی برای وضعیت موجود و فعلی شما و دیگری برای وضعیت مطلوبی که می‌خواهید به آن برسید ،

و یا در یک ” بوم مدل کسب و کار ” از دو رنگ برای نوشتن هر یک از وضعیت‌ها – موجود و مطلوب – در هر بلوک استفاده کنید

یا از استیکرهایی با دو رنگ متفاوت برای این کار استفاده کنید.

در نظر داشته باشید که بوم کسب و کار جز زنده‌ای از کسب و کار شماست و با هر تغییر در قسمت‌های مختلف کار شما ، نیاز به بازبینی و تغییر دارد.

چون بر اساس تحلیل‌های بوم مدل کسب و کار است که شما استراتژی‌های خود را می‌توانید به روز کنید.

بوم کسب و کار چیست کاوه کارگر
بوم کسب و کار کاوه کارگر

اجزای بوم کسب و کار

حالا که با کلیت بوم مدل کسب و کار و نحوه کارکرد آن آشنا شدیم بیایید نگاهی هم به اجزاء سازنده آن بیندازیم،

در اینجا به صورت مختصر و در حد آشنایی هر یک از ۹ بلوک را جداگانه شرح می‌دهیم

در صورت علاقمندی برای مطالعه بیشتر هر کدام از بلوک‌ها لینکی در آخر هر پارگراف قرار داده‌ام

۱- ارزش پیشنهادی

دراین بلوک مزیتی که ما برای مشتریانمان ایجاد می‌کنیم که منجر به دوست داشتن محصول یا خدمات ما و خرید می‌شود ، قرار دارد.

ارزش پیشنهادی ، مزیتی است که ما بیشتر از دیگر رقبا به مشتریان  خودمان ارائه می‌کنیم؛

شاید بگویید این مزیت را چگونه می‌توان به وجود آورد. ساده‌ترین راه این است که یکی از نگرانی‌های مشتریانمان را حل کنیم؛ یا راه حل نوینی برای نیازهای سابق مخاطبانمان بیابیم.

در کل باید بتوانیم کاری را راحت‌تر از قبل برایشان میسر کنیم.

در بلوک ارزش پیشنهادی باید به تجربه‌ای که مشتری از برخورد با کسب و کار ما احساس می‌کند توجه ویژه‌ای داشت.

در واقع ارزش پیشنهادی ما باید به گونه‌ای باشد که مشتری ما را در ذهن خود بیاد آورد.

این مفهوم تجربه مشتری مطلب مهمی است که تقریبا در تمامی بلوک های بوم باید به آن توجه داشت. مخصوصاً در بلوک ارزش پیشنهادی

در بلوک ارزش پیشنهادی به این موضوع می پردازیم که:

“به هر بخش از مشتریان چه ارزشی فوق العاده‌ای را ارایه می‌کنیم؟”

این به خلاقیت و پتانسیل‌های فردی و سازمانی شما بستگی دارد.

در واقع ، ارزش پیشنهادی مورد نظرتان باید شما را از رقبایتان متمایز سازد.

این تمایز باعث می‌شود به جای رقابت با سایرین و بازار محدود با ارزش پیشنهادی مناسب وارد بازار اختصاصی و بدون رقیب خود شوید.

بلوک ارزش پیشنهادی ، ارزش را از طریق المان‌های (کمی و کیفی) مختلفی تعیین می‌کند.

از جمله: تازگی، عملکرد، سفارشی‌سازی، انجام رساندن کار، طراحی، برند و خوش‌نامی، قیمت، کاهش هزینه‌ها، کاهش ریسک، دسترسی‌پذیری ،راحتی و آسایش و …

فقط باید این نکته را در نظر داشت که آنچه که ویژگی کالا یا خدمات ماست و سایر رقبا نیز آنها را ارائه می‌کنند. ارزش پیشنهادی به حساب نمی‌آید.

مثلاً در مشاغل خدماتی احترام به مشتری ، حداقل حق مشتری است نه ارزش پیشنهادی ما 

۲- بخش بندی مشتریان

بخش بندی مشتریان به ما کمک می کند تا بتوانیم خصوصیات کلی مشتریان خود را شفاف‌تر تشخیص دهیم.

این کار به ایجاد حس و تجربه بهتر مشتریان از ما کمک شایانی می کند .

در عین حال بازاریابی ما را بهینه می‌کند و می‌توانیم با هزینه‌های کمتری بازار هدف خود را از محصولات خود آگاه کنیم.

پرسونای مخاطب هدف در این قسمت شکل می‌گیرد.

مجموعه‌های مختلف مشتریان می‌توانند بر اساس خواسته‌ها و ویژگی‌های مختلف بخش‌بندی شوند.

شما کدام بخش(ها) را هدف گرفته‌اید؟

انواع بخش‌های مشتریان شامل: منطقه جغرافیایی ، سن ، جنسیت ، دهک درآمدی ، بازار چند وجهی و … می‌شوند.

البته توصیه می‌شود حتما در بخش بندی مشتریان یک تقسیم بندی بر اساس نوع نیاز‌های مختلف مشتریان را گوشه چشم خود داشته باشید.

برای مثال ؛ اگر نرم افزاری در حوزه سلامت برای شمارش کالری غذا مصرفی روزانه ارائه می‌گردد.

در نگاه اول بر حسب نیاز مشتری دو دسته کلی را می‌توان در نظر گرفت:

  • ورزشکارانی که برنامه غذایی حرفه‌ای دارند
  • کسانی که فقط به دنبال رژیم و کم کردن وزن هستند.

مسلماً نوع تبلیغ و مکان‌هایی که برای معرفی خود برای این دو گروه باید در نظر بگیریم کاملاً متفاوت است.

۳- کانال ارتباط با مشتریان

کانال ارتباط با مشتریان یا کانال توزیع به صورت ویژه‌ای بر پیدا کردن مشتریان و ایجاد ارتباط خوب و صمیمی با آنها تمرکز دارد.

تمامی راه هایی که به واسطه آنها به مخاطبان خود اعلام می‌کنید که در بازار حضور دارید و ارزش پیشنهادی شما چیست ، در این بلوک قرار دارد.

همچنین اطلاع از اینکه از چه روش‌هایی می‌توانند از شما خرید کنند و به محصولات شما دسترسی داشته باشند.

شما ارزش پیشنهادی را از طریق کانال‌های توزیع مختلفی به مشتریان می‌رسانید.

این کار می‌تواند از طریق کانال‌های خودتان و یا کانال‌های شرکای تجاری‌ شما و یا ترکیبی از هر دو باشد.

نحوه اعلام حضور ما در بازار یا تبلیغات نیز در این کانال شکل می‌گیرد.

همانند مراجعه خریدار به فروشگاه، درگاه اینترنتی ، ارسال با پست ، ارسال با پیک ، شرکت های توزیع و …

۴ - چارچوب تعامل با مشتریان

امروزه ارتباط با مشتریان و حفظ آن برای اطمینان از موفقیت شرکت الزامی است. 

این ارتباط در ” بوم کسب و کار ” نیز جایگاه مهمی دارد.

اطلاع از نظرات مشتریان و واکنش آنها نسبت به سرویس‌های شما اطلاعاتی هستند که باعث می‌شوند بتوانید در بازار دوام بیشتری داشته باشید،

از تغییرات ذائقه آنها در طول زمان مطلع شوید ، تغییرات مناسب را اعمال کنید و به افزایش عمر محصول خود کمک کنید.

علاوه بر این ارتباط با مشتریان پس از فروش باعث می‌شود شما در ذهن آنها باقی بمانید و امکان خرید مجدد یا معرفی شما به دیگران از طریق آنها افزایش می‌یابد.

این نوع معرفی که توسط مشتریان صورت می‌گیرد برترین نوع تبلیغات برای هر شرکت خواهد بود.

این نوع تبلیغ در عین حال کم هزینه ترین نوع بازاریابی است.

به یاد داشته باشید هزینه‌های جذب مشتری جدید به مراتب بیشتر از حفظ مشتریان فعلی است.

هزینه جذب مشتری جدید را تا پنج برابر هزینه حفظ مشتریان فعلی برآورد کرده‌اند.

شکل‌های مختلف ارتباط با مشتریان شامل: پی گیری تلفنی ، شبکه های اجتماعی ، سامانه CRM  و …

۵ - جریان های درآمدی

این بخش به شما کمک می کنند که شما ساختاری مشخص برای دریافت پول از مشتریان خود داشته باشید.

همچنین دسته بندی اینکه چگونه از هر بخش از مشتریان درآمد کسب می‌کنید.

علاوه بر آن بتوانید سیستمی منظم برای ایجاد شرایط ویژه یا مشتریان وفادار خود یا خرید‌های عمده و غیره داشته باشید و دستور عمل‌های معینی داسته باشید و در این موارد با سردرگمی مواجه نشوید.

بخشی از سیستم سازی کسب و کار از همین دستورالعمل‌های واحد شکل می‌گیرد.

روش‌های مختلف ایجاد جریان درآمدی شامل:

فروش دارایی، حق استفاده، حق اشتراک (عضویت)، اجاره/ قرض، حق استفاده از مجوز/ امتیاز، حق کارگزاری می‌شود.

در این بلوک از بوک کسب و کار حتی نوع و روش وصول پول حاصل از فعالیت مشخص می‌شود.

۶ - فعالیت‌های کلیدی

شامل تمامی فعالیت هایی است که برای تولید محصول یا ارائه خدمات به مشتری واجب هستند.

فعالیت‌هایی که در راستای ارائه محصولات و خدمات شما و پیشبرد ” ارزش پیشنهای ” شما هستند را شامل می شود.

لیست کردن آنها به شما در بهینه سازی امور و کاهش هزینه‌ها کمک خواهد کرد.

بعد از نوشتن بلوک فعالیت‌های کلیدی می‌توانیم تمامی روند‌های غیر ضروری را از پرخه کسب و کارمان بیرون کنیم،

و یا اگر در بخشی از کسب و کار نیاز به برون سپاری فعالیتی منطقی به نظر برسد، آن را به شرکای کلیدی واگذار کنیم.

۷ - منابع کلیدی

مشخص کردن منابعی که برای تولید کالا و خدمات ما برای مشتری ضروری هستند در این بلوک قرار می‌گیرد.

نه تنها منابع مالی بلکه منابعی دیگری که جزء دارایی‌های شما محسوب می‌شوند ، و برای خلق ارزش پیشنهادی شما اهمیت دارند در این بلوک لیست می‌شوند

با مرتب کردن و لیست کردن آنها در این بخش علاوه بر مدیریت بهینه این منابع می‌توانید هزینه های مازاد را به مرور تشخیص دهید و آنها را کاهش دهید.

حتی بعضی از آنها را نسبت به میزان سود به هزینه‌ای که برای شما دارند ممکن است به صرفه نباشند.

این موارد را به تدریج برون سپاری کنید و به اصطلاح به شرکای کلیدی خود بسپارید.

منابع کلیدی می‌توانند انسانی، مالی، فیزیکی یا معنوی باشند.

۸ - شرکای کلیدی

برون سپاری فعالیت‌هایی که تشخیص می‌دهید ، باعث چابکی کسب و کار شما یا کاهش هزینه‌هایتان می‌شود در این بلوک قرار می گیرد.

بخشی از این دست فعالیت ها را می‌توانید با تحلیل فعالیت‌های کلیدی و منابع کلیدی بدست بیاوریم.

در کل برای بهبود عملیات و کاهش ریسک کسب و کار ، معمولا شرکت‌ها با شرکت ها یا افراد خارج از سازمانشان مشارکت‌های تجاری صورت می‌دهند.

این مشارکت‌ها به روش‌های:

همکاری استراتژیک با شرکت‌های هم صنف ، سپردن بعضی از فعالیت ها به پیمان کار ها ، سرمایه‌گذاری‌های مشترک، روابط خریدار-فراهم‌کننده و پیمان امکان پذیر هستند.

برای مثال در صورتی که حسابداری خود را به شرکت دیگر یا فردی جدای از کارمندانتان می‌سپارید، آن سازمان یا فرد شریک کلیدی شما محسوب می‌شود

یا جهت ارسال محصولاتان با پست یا شرکت حمل و نقلی قرارداد می‌بندید. شما دارید از شرکای کلیدی خود کمک می‌گیرید.

۹ - ساختار هزینه‌ها در بوم کسب و کار

تمامی فعالیت هایی که از تولید تا رساندن محصول یا خدمات به دست مشتری انجام می‌دهیم شامل هزینه است. هزینه‌هایی که ثابت هستند و روزانه یا ماهانه یا سالانه باید پرداخت شوند.

این بلوک روی هزینه‌های روتین و همیشگی توجه بیشتری دارد تا هزینه‌های متغییر و ناگهانی.

پاشنه آشیل اکثر کسب و کار‌ها هزینه‌های ثابت است. هزینه‌های ثابت معمولا باعث ورشکستگی می‌شوند. هزینه‌های متغیر چنین تاثیری روی کسب و کار نمی‌گذرند.

ولی قبل از آن باید بدانیم که کسب و کار ما در کدام دسته قرار می گیرد.

“هزینه محور ” یا “ارزش محور”.

“معمولا کسب و کارها چیزی بین هزینه‌محور و ارزش‌محور هستند.”

دانستن اطلاعات بالا به بهینه سازی هزینه ها و تشخیص صحیح هزینه های لازم و ضروری از هزینه های سربار و اضافه کمک می کند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

سلام اگه دوست داشتی می تونی این مقاله رو با دوستات به اشتراک بگذاری

 اگر از این مقاله خوشت اومده ایمیلت رو بگذار تا از مقالات بعدی جا نمونی