فهرست مطالب
قیف فروش چیست
ویژگی یک کسب وکار موفق یا یک استارت آپ موثر این است که همه اجزاء آن قابل اندازه گیری باشد. از آمار دقیق مسلماٌ تحلیل مناسب و استراتژی بهتری برای موفقیت در بازار بدست خواهد آمد. قیف فروش یک از این ابزارها است.
فروش ، به عنوان اکسیژن الزامی تجارت ، از این قائده مستثنی نیست. واجب ترین وظیف شما ، داشتن آمار دقیق سود و زیان کسب و کارتان است.
یکی از مدل‌هایی که به وسیله آن می‌شود میزان موثر بودن “سفر مشتری” یا دیگر راهکارهای فروش را با آن اندازه گیری کرد ، قیف فروش یا قیف بازاریابی است.
البته با تغییر و تحول نوع ارتباطات و متفاوت شدن ذائقه انتخاب در عصر جدید ، مدل های کار آمد‌تری هم معرفی شده که به مرور در مقالات بعد به آن می پردازیم.
میزان تاثیر تمام تمهیداتی که برای تبلیغات و اعلام حضور در بازار نیاز است. باید به دقت بررسی و اندازه گیری شود.
نتیجه این اندازه‌گیری مقدار فروش نهایی کالا یا خدمات ماست.
تحلیل قیف فروش در کنار نوشتن و تحلیل بوم کسب و کار به ما در پیش برد اهداف کمک شایان خواهد کرد.
در واقع تحلیل این دو میتوانند در کنار هم به ما در جهت کاهش خروجی مخاطبان از قیف فروش و تبدیل قیف به سطلی که میزان خروجی بسیار پایینی دارد کمک کنند.
اجزاء قیف فروش
برای این کار یکی از قدیمی ترین ابزار ها قیف فروش است که از سه سطح کلی تشکیل شده است.
- آگاهی رسانی به بازار از حضور ما
- ارزیابی توسط مشتری
- فروش
نکته مهم: در هر کدام از مراحل فوق می بایست نسبت به خلق تجربه لذت بخش مشتری تمام تلاش خود را انجام دهید.
ابتدا به چرایی نام گذاری قیف برای این مدل بپردازیم . طبیعی است ، تمام کسانی که در بازار از حضور ما مطلع می‌شوند.
درصدی خواهان ارزیابی و مشتاق خرید کالا یا خدمات ما نیستند یا اکنون به آن نیازی ندارند و در همین مرحله با ما خداحافظی می‌کنند.
همین طور از کسانی که به ارزیابی ما می‌پردازند. درصدی به دلایل گوناگون با وجود نیاز به کالا یا خدمات ما ، ترجیح می دهند سراغ بقیه رقبا رفته و یا ممکن است که در این مرحله از خرید منصرف شوند.
تا در نهایت بخشی از مخاطبان اقدام به خرید کنند. به دلیل همین ریزش است که این مدل را قیف فروش نام گذاری کرده‌اند.
هنر ما به عنوان صاحب کسب و کار این است که این ریزش را به حداقل برسانیم. بدنبال شناسایی درست بازار هدف و خلق ارزش پیشنهادی مناسب باشیم.
به صورت مدام به فکر تصحیح و بهینه سازی و بروز کردن شیوه ارائه محصولاتمان باشیم. امکان دارد در مواردی حتی به تغییراتی در خود محصول نیازمند شویم.
تکنیک قیف فروش برای اندازه گیری کمپین های فروش و تبلیغات و میزان کارآمدی تیم فروش و همچنین میزان مقبولیت کالا یا خدمات ما می تواند مفید واقع شود.
حتی برای دقت بیشتر می‌شود هر قسمت را نیز به چند زیر مجموعه کوچکتر تقسیم کرد. که از دید نگارنده نیاز زیادی به آن نیست مگر واقع خیلی خاص.
سطح اول :آگاهی از حضور ما در بازار
خوب به سطح اول قیف برگردیم. میزان مخاطبانی که از حضور ما در بازار مطلع می کنیم ، در سطح اول یعنی “آگاهی رسانی” قرار دارند.
که با انواع تبلیغاتی که قبلاً در نظر گرفته ایم با ما آشنا می شوند. بسته به این که در کدام مرحله چرخه محصولات قرار داریم ، نوع تبلیغات و جنس آگاهی رسانی ما می تواند متفاوت می باشد.
در این مرحله به مطلع شدن مخاطبان از حضور ما در بازار را به اصطلاح “لید” می گویند و میزان “لید گرفتن” به تعداد نفراتی که توانستیم با برند یا محصول خود آشنا کنیم گفته می‌شود.
تبلیغات در این سطح صرفاً جهت آگاهی از حضور ما صورت می گیرد و هدف آن جلب توجه و مراجعه افراد – به روش های مختلف – برای سر زدن به دفتر ، فروشگاه یا وب سایت ما است.
البته نسبت به نوع کسب و کار مقداری از سطح دوم یعنی ارزیابی را می توان در مرحله آگاهی رسانی نیز انجام داد.
مثل مغازه خرده فروشی یا شرکت فروش خودرو که قیمت رقابتی اجناس را هم در تبلیغات خود درج می کنند.
یکی از ضریب های مورد توجه اینجا تقسیم میزان ریالی مبلغ تبلیغات به میزان کسانی است که با تبلیغات وارد قیف می شوند.
که برای هر مدل از تبلیغاتی که انجام می دهیم قابل اندازه گیری است. میزان ورودی قیف از شبکه های اجتماعی یا میزان ورودی قیف از تبلیغات محیطی و غیره.
این روش باعث می شود در هزینه ها و نوع تبلیغاتی که برای ما موثر تر است تجدید نظر کنیم و تمرکز بیشتری بر روی تبلیغات موثرتر داشته باشیم.
سطح دوم : ارزیابی
سطح بعدی قیف ارزیابی و مقایسه نام دارد . پس از این که آشنایی مخاطب از طریق کانال های ارتباطی ما صورت پذیرفت. در این مرحله مخاطب ، شروع به پرسیدن مزیت ها و بررسی ویژگی ها و ارزش های پیشنهادی ما می کند. در واقع ما را با سایر رقبا مقایسه می کند.
مثل شرکت فروش خودرو که ویژگی ها و مزایای خرید از خود را به مشتریان ارائه می‌کند. مزایا و برتری خرید خودرو از شرکت خود یا برتری نوع خودروی خود نسبت به سایر خودرو های در همان سطح قیمت یا کیفیت را اعلام می کند.
آن چه به مخاطب ارایه می کنیم ، در مرحله ارزیابی در راستای اثرگذاری بیشتر روی مخاطب است.
تا احساس او را با ما همراه کند و امکان ورود وی به قسمت سوم قیف افزایش یابد.
سطح سوم : دعوت به اقدام
سطح سوم “دعوت به اقدام ” نام دارد که در واقع فروش در آن جا اتفاق می افتد.
در واقع وقتی که مشتری ، شما ارزیابی کرد. برای خرید این شما هستید که باید او را دعوت به اقدام کنید و برای خرید ترقیب کنید.
مثلاً گزینه افزودن به سبد خرید در وب سایت نمونه ای از دعوت به اقدام است.
در شرکت ها خودروسازی پس از معرفی محصول و مزایای آن معمولا فرم ثبت نام و یا خرید را به مشتری خود ارائه می کند.
این قسمت بسیار مهم است زیرا بر خلاف تصور ما مشتری پس از ارزیابی اگر دعوت به اقدام نشود ممکن است ، بدون دلیل خاصی فروشگاه یا وب سایت ما را ترک کند.
خلاقیت که در این قسمت به کار می بریید می تواند شانس خرید از شما را تا چهل درصد افزایش دهد.
نسبت کسانی که از هر مرحله به سمت مرحله بعدی می روند بیانگر این است که در هر مرحله شما چقدر توانایی داشته‌اید.
اگر این نسبت پایین بود می توانید سطحی که ریزش در آن زیاد است را شناسایی کنید. و نسبت به استراتژی خود در آن تجدید نظر کرده یا بهبود ببخشید.
در کل قیف فروش یکی از قدیمی ترین متد های سنجش آماری فروش است. ابزاریست که دیدی کلی نسبت به سنجش میزان توانایی شما در فروش را به شما می دهد.
با تغییر بازار و نوع رویکرد مشتریان مدل های جدید تری هم به وجود آمده اند که به مرور به بررسی آن ها خواهیم پرداخت.
تبلیغات شما چقدر برای شما سودآوری دارد؟ اگر تجربه ای در این زمینه دارید لطفاً در قسمت نظرات یادداشت کنید.
ترتیب پیشنهادی مطالب مرتبط