۵ مدل کسب و کار متداول – سیر تا پیاز پیشرفت در آنها

مقدمه

اشراف داشتن بر مدل کسب و کار ، مرا یاد داستان آن تعمیرکار کشتی می‌اندازد که بعد از این که تمامی مهندسین از تعمیر کشتی باز ماندن ، با زدن یک ضربه چکش به قسمتی از موتورخانه کشتی عیب را مرتفع کرد،

وقتی درخواست ده هزار دلار برای اجرت کارش کرد از او صورت حساب خواستند

او در صورت حسابش نوشته بود یک دلار برای زدن ضربه چکش به موتور کشتی و نه‌هزار و نهصد و نود و نه دلار بابت تجربه‌ام که این یک ضربه را کجا باید وارد کنم.

آشنایی کامل بر مدل کسب و کارمان یا استارت آپی که می‌خواهیم شروع کنیم به ما یادآوری می‌کند که نقاط قوت و ضعف ما چیست. و در تحلیل و طراحی استراتژی‌ کسب و کار به ما کمک شگرفی خواهد کرد.

به این ترتیب در زمان بروز چالش و مشکلات می‌دانیم آن ضربه چکش را کجا باید بزنیم تا موتور کسب و کارمان به خوبی به کار بیفتد.

داستان بعدی درباره یک جمله انگیزشی است که زیاد می‌شنویم:

” بزرگترین سفرها با اولین قدم شروع می‌شود “، اما حقیقت این است که یک گام قبل از اولین قدم وجود دارد:

” این که بدانیم هم‌اکنون کجا هستیم؟ “

این سوالی است که کمتر از خودمان می‌پرسیم.حاصل این سوال شناخت کامل از وضعیت فعلی خودمان است.

قدم بعدی ایجاد ظرفیت و قدرت پذیریش وضعیت موجود به عنوان حقیقت کسب و کارمان است، زیرا این طبیعی است که هیچ کدام از ما دوست نداریم ایرادات درونی خودمان یا کسب و کارمان را بپذیریم.

این دو قدم راه را برای تغییرات و پیشرفت ، چه در کسب و کار و چه توسعه فردی ما هموار می‌کند.

در کسب و کار لازم است بدانیم کجا هستیم ، چون روزمرگی و سرگرم بودن به مسائل جاری کسب و کار سبب می‌شود ناخواسته خیلی از بدیهیاتی را که می‌دانیم ، فراموش می‌کنیم.

پذیرش اثر روزمرگی که باعث بوجود آمدن نقاط کور در کسب و کار ما می‌شود به ما کمک می‌کند تا ،

بدون جبهه‌گیری و توجیه خودمان به فکر بهبود کسب و کارمان باشیم

دانستن مدل کسب و کار فعلی و به روی کاغذ آوردن جرئیات آن قدم اول برای پیشرفت در کسب و کار است چون ، بررسی مدل‌ کسب و کار به ما نشان می‌دهد که کجا هستیم.

بعد از آن راحت‌تر می‌توانیم تصمیم بگیریم ، چه تغییرات و استراتژی‌هایی برای پیشرفت لازم داریم.

معرفی کوتاه ۵ مدل کسب و کار

پنج مدل کسب و کار کلی تعریف شده است ولی جریان‌های درآمدی متنوعی برای این مدل‌ها وجود دارد.

تمرکز در این مقاله بر این پنج مدل اصلی است.

بهتر است این ۵ مدل را بر مبنای بوم کسب و کار تحلیل شود، زیرا علاوه بر جامع بودن بوم کسب و کار جهت تحلیل کسب و کار ، تمرکز هر مدل بر قسمت‌های متفاوتی از بوم کسب و کار معطوف می‌شود.

گرچه امکان استفاده همزمان از دو یا چند مدل در شرایط خاص هم امکان‌پذیر است.

برای مثال گوگل یک نمونه ترکیبی از مدل کسب و کار چند وجهی و مدل کسب و کار رایگان است.

کسب و کار تفکیکی

این الگو را قبل از بقیه بررسی می‌کنیم چون در نهایت در تمام مدل‌های بعدی می‌توان از این الگو نیز بهره برد.

معمولا کسب و کارها سه قسمت ” خدمت رسانی به مشتری ” ، ” نوآوری محصول ” و ” مدیریت زیرساخت‌ها ” را خودشان به صورت صفر تا صد درون سازمانشان انجام می‌دهند.

به این فرآیند ، کسب و کار تلفیقی می‌گویند.

وقتی این سه بخش را از هم تفکیک کنیم به مدل کسب و کار تفکیکی تبدیل می‌شوند.

هدف از مدل کسب و کار تفکیکی ، چابک شدن کسب و کار و برون‌سپاری حداکثری است.

این کار یعنی تمرکز بر قسمتی از کسب و کار که در آن بهترین هستیم و برون سپاری بقیه فعالیت‌ها بهترین بهره‌وری را به همراه خواهد داشت.

این کار سبب می‌شود تا کسب و کار بتواند روی نقاط قوتش ، بیشتر تمرکز کند.

هاگل و سینگر در سال ۱۹۹۹ برای چابک شدن کسب و کار‌ها مفهوم “ کسب و کار‌های تفکیکی ” را ابداع کردند.

در واقع این مفهوم به این موضوع اشاره دارد که :

تقویت نقاط قوت چندین برابر بهبود بخشیدن نقاط ضعف کسب و کار به ما برای پیشرفت کمک خواهد کرد.

به زبان ساده‌ باید نقطه قوت خود ، در چرخه کسب و کار را شناسایی کنید و بقیه امور را برون‌سپاری کنید.

زیرا سه قسمت خدمت رسانی به مشتری ، نوآوری محصول و مدیریت زیرساخت‌ها دارای سه فرهنگ سازمانی و چالش‌های متفاوتی هستند.

در شرایط حداقلی که تفکیک ممکن نباشد، مناسب‌تر است در سه شرکت جداگانه زیر نظر شرکت مادر به فعالیت ادامه دهند.

مدل کسب‌ و‌ کار دنباله دار

کتاب‌ها ، کلاس‌ها و سمینارهای بسیاری تاکید بر تمرکز کسب و کار ها ، روی بیست درصد اصلی مخاطبان حوزه فعالیتی هر کسب و کار را دارند.

طبق قانون “بیست /هشتاد” در هر کسب و کار بیست درصد از مشتریان ما ، هشتاد درصد از درآمد ما را تامین می‌کنند.

پس عاقلانه است که بیشتر روی خدمت رسانی به آنها تمرکز کنیم.

اما سرنوشت آن هشتاد درصد چه می‌شود؟

مدل کسب‌ و‌ کار دنباله دار دقیقا برعکس آنچه همه توصیه می‌کنند، عمل می‌کند. برعکس استراتژی تمرکز بر بیست درصد مخاطبان اصلی،

این مدل به دنبال راه حلی برای نیاز‌های هشتاد درصد از مخاطبانی است که نیازهای محدود و یا جداگانه‌ای در صنعت شما دارند.

در مدل کسب‌ و‌ کار دنباله دار ما به دنبال جذب کردن بازار بزرگی از مشتریان هستیم که خواسته‌های محدود و خاصی دارند.

در حالت معمولی این کار به صرفه نیست ولی اگر راهکاری برای این امر پیدا شود. دسترسی ما را به بخش عظیمی از مخاطبان که از دید بقیه پنهان می‌مانند ، را میسر می‌سازد.

این جا می‌تواند در یک کسب و کار که رقابت بسیار شدید است ، یک اقیانوس آبی و بدون رقابت ایجاد کرد.

توسعه اینترنت و شبکه‌های اجتماعی گوناگون تاثیر بسزایی در کاهش فاصله برای پیدا کردن و وصل کردن مخاطب به این دست خدمات با کسب و کارها داشته است.

این امر به صرفه شدن مدل کسب‌ و‌ کار دنباله دار را میسر کرده است.

مدل کسب و کار چند وجهی

در مدل کسب و کار چند وجهی ؛ ما مالک یک زیرساخت یا پلتفرم هستیم. با این ویژگی که افراد یا سازمان‌ها را با نیاز‌های متفاوت بر مبنای نقط مشترکی که دارند به یکدیگر وصل می‌کنیم.

نمونه داخلی مدل کسب و کار چند وجهی ، اسنپ و تپسی است. از یک طرف مشتریانش را رانندگانی تشکیل می‌دهند که جویای کار هستند و از طرف دیگر مسافرانی که نیاز به خدمات جابه جایی شهری دارند.

سازندگان کنسول‌های بازی هم از مدل کسب و کار چند وجهی استفاده می‌کنند. از یک طرف افرادی که مشتاق بازی هستند و از طرف دیگر شرکت‌های تولید بازی‌های ویدیویی را به هم وصل می‌کنند.

اگر کنسول بازی نباشد این ارتباط شکل نمی‌گیرد و این گروه ها از فصل مشترک نیازهایشان منتفع نمی‌شوند.

چالش مدل کسب و کار چند وجهی این است که دو یا چند گروه مختلف را به استفاده از خدمات خود ترغیب کند.

معمولا در ابتدای کار یکی از این گروه ها از خدمات رایگان یا با تخفیف زیاد بهرمند می‌شوند.

مدل کسب و کار فریمیم (رایگان)

ضرب المثل در باغ سبز نشان دادن اینجا مصداق دارد.

در مدل فریمیوم ، میزانی از محصول یا تمامی آن به صورت رایگان در اختیار مشتری قرار می‌گیرد

در مورد کسب و کار های فریمیوم محصول محور ، قسمتی از محصول با ضرر یا سوبسید بالا و یا حتی رایگان ارائه می‌گردد.

گاهاً درآمد این مدل کسب و کار ها از سوی یک جریان‌ درآمدی حاصل می‌شود که از دید مشتری رایگان پنهان است.

مانند سایت‌های خبری که بین اخبارشان از رپوتاژ آگهی استفاده می‌کنند.

هم کسب و کارهای “کالا محور” و هم کسب و کار‌های “خدمات محور” می‌توانند از مدل فریمیموم استفاده کنند.

تنوع جریان درآمدی در این مدل بسیار بیشتر از بقیه انواع کسب و کارهاست.

مدل کسب و کار باز

مدل کسب و کار باز به استراتژی استفاده از ظرفیت‌های خالی حق امتیاز یا تکنولوژی شرکت‌ها بنا شده است.

در این مدل از حق امتیاز معنوی یک شرکت دیگر استفاده می‌کنیم و یا حق امتیازی که درون شرکت ما بلااستفاده مانده را با مشارکت شرکت دیگری به بازار عرضه می‌کنیم یا حق امتیاز را مستقل به صورت فرانچایز واگذار می‌کنیم.

کمی درک اولیه سخت است. اما مثال ساده‌ای که می‌توانیم داشته باشیم البته این مثال فقط برای روشن شده قضیه است.

مثل این است که یک شرکت ساختمانی گریدری را در اختیار داشته باشد.

اما کار راه سازی انجام ندهد می‌تواند این گریدر را به شرکت راهسازی امانت دهد و یا به صورت مشارکتی با هم پروژه راهسازی انجام دهند و یا آن را به شرکت راهسازی بفروشد.

حالا به جای گریدر شما می‌توانید حق اختراع یا حق استفاده از بخشی از دستاوردهای واحد تحقیق و توسعه (R&D) شرکتتان را برای یکی از سه مدل بالا بگذارید.

یا برعکس از این خدمات که شرکت دیگری فراهم آورده استفاده کنید.

به این ترتیب با استفاده از اهرم حق امتیاز شرکت دیگری ارزشی تازه به بازار عرضه می‌شود.

یا برعکس با شراکت یا فرنچایز یا فروش حق امتیاز داخل شرکت به شرکت ‌های دیگر جریان درآمدی تازه‌ای به وجود می‌آید.

مدل کسب و کار و کارآفرینی

اشراف بر این پنج مدل یکی از الزامات اولیه کارآفرینی هم هست زیرا ،

کارآفرینی فرآیند ارزش آفرینی است ، نه صرفاً ایجاد شغل برای بقیه و این پنج الگو می‌تواند به ما در مسیر ارزش آفرینی کمک کند.

نوع ایجاد ارزش در هر مدل با مدل دیگر متفاوت است و با ترکیب آن با خلاقیت بینهایت بازار جدید می‌توان خلق کرد.

البته هر کدام از مدل‌ها محدودیت‌ها و مزایای خود را دارند. اما اگر با اشراف کامل به آنها نگاه کنیم دریچه‌های نوینی به روی ما خواهند گشود.