فریمیوم – صفر تا ۱۰۰ کسب و کار رایگان و دو مدل دیگر

کسب کار رایگان چیست؟

هیچ کس از پیشنهاد مجانی بدش نمی‌آید. فرض کنید مدل کسب و کار اینستاگرام یا واتس آپ رایگان ( فریمیوم ) نبود. چند نفر حاضر می‌شدند که از این خدمات استفاده کنند.

تقریبا هیچ! کسب و کارهای رایگان یا با ضرر اولیه یکی از سودآورترین انواع کسب و کار هستند.

همیشه یادمان باشد در دنیا کسب و کار هیچ چیز مجانی وجود ندارد. هر چند مدل‌های رایگان زیادی به وجود آمده‌اند که کسب درآمدشان از چشم ما پنهان می‌ماند.

این را همیشه به یاد داشته باشیم که : هر جا چیزی رایگان به ما ارائه شد باید آگاه باشیم که کالا خرید و فروش شده ، خودمان هستیم!

در این مقاله به نحوه درآمد و آشنایی با این مدل‌ها می‌پردازیم.

مدل‌های کسب و کار رایگان گوناگونی وجود دارد. اما مفهوم پایه‌ای تمامی آنها یکی است.

هم در کسب و کارهای خدمات محور و هم کالا محور می‌توان از مدل رایگان استفاده کرد.

مدل کالا محور بیشتر از نوع کسب و کار با ضرر اولیه هستند که به مدل طعمه و شکار معروفند.

مانند فروش تیغ ژیلت، که دسته ریش‌تراش با ضرر یا بدون سود به مشتری ارائه می‌شود و هنگام خرید مجدد تیغ در سری‌های بعدی، سود شرکت تامین می‌گردد.

هدف ترغیب مشتریان به استفاده از محصولات یا خدمات شرکت با ایجاد یک تجربه اولیه عالی قبل از پرداخت یا در ازاء خرید با قیمت نازل اولیه است.

البته مدل سومی هم برمبنای ارائه رایگان وجود دارد. در این مدل یکی از بخش بندی های مشتریان از خدمات رایگان استفاده می‌کنند و درآمد از بخش دیگری از مخاطبان حاصل می‌شود.

مانند سایت ورزش سه در ایران که استفاده از آن مجانی است و از تبلیغات هزینه‌های خود را تامین می‌کند.

نکته‌ای که باید مورد توجه قرار داد این است که آیا پیشنهاد اولیه ما به اندازه کافی ترغیب‌کننده است تا بتوان از طریق آن به درآمد مد نظر رسید.

سه مدل کسب و کار رایگان

(فریمیوم و دوستان)

مدل کسب و کار رایگان فریمیوم چیست

مدل فریمیوم از ترکیب دو واژه (free) و (premium) تشکیل شده است. ترکیبی از خدمات رایگان و خدمات ویژه که بابت آن هزینه دریافت می‌شود.

از سال ۱۹۸۰ به این طرف با شروع انقلاب دات کام این مفهوم به واژگان کسب و کار اضافه شد.

اصول پایه‌ای این مدل کسب و کار رایگان بر مبنای خدمات مجانی برای بخش وسیعی از جامعه و دریافت هزینه از بخش کوچکی از آنها که مایل به استفاده از خدمات بیشتر هستند، بنا شده است.

سایت مکتب خونه از این استراتژی استفاده می‌کند در ازای مطالب رایگان درس‌هایی که تحت عنوان مکتب خونه ارائه می‌کند، دوره‌های پولی خود را به عنوان مکتب پلاس به مشتاقان ارائه می‌دهد.

افزایش و جذب مخاطبان از طریق آموزش‌های رایگان مکتب خونه انجام می‌شود.

در برابر این پیشنهاد مجانی در بخش “مکتب پلاس” دوره‌های آنلاین خود را می‌فروشد.

البته مدل مدت داری را نیز مورد توجه قرار گرفته شده که خدمات برای مدت محدودی رایگان و پس از آن مدت بابت آن هزینه یا حق اشتراک اخذ می‌شود.

سایت ایرانی میزفا از سیستم بالا بهره می‌برد. خدماتشان در زمینه سئو سایت است. بخش محدودی از خدمات خود را به صورت رایگان برای یک هفته در اختیار مشتری قرار می‌دهد.

البته در کنار آن مقالات و پادکست‌های رایگانی درباره سئو در سایتشان در اختیار عموم قرار داده‌اند که بخشی از بازاریابی محتوایی شان محسوب می‌شود.

پس از یک هفته شما باید یکی از پکیج‌های این سایت را برای ادامه، خریداری کنید.

معمولا مدل فریمیوم و مدل چند وجهی رایگان از یک مدل کسب و کار چند وجهی پایه تشکیل شده‌اند.

بوم کسب و کار فریمیوم

در بوم کسب و کار فریمیوم، قسمت سمت راست بوم برای هر دو مدل کاربران رایگان و پریمیوم جداگانه نوشته می‌شود.

در بلوک های جریان‌های درآمدی و ساختار هزینه‌ها مدل درآمد و هزینه‌های این دو دسته جداگانه بررسی می‌شوند.

قسمت زیرساخت یا پلتفرم نیز در قسمت ساختار هزینه ها در کنار هزینه‌های دو دسته مخاطبان در نظر گرفته می‌شود.

می‌توان برای هر دسته از مخاطبان رایگان و مشتریان خدمات ویژه بوم‌های جداگانه‌ای طراحی کرد.

_{درباره بوم کسب و کار بیشتر بخوانیم}

بلوک بخش بندی مشتریان :

شامل دو بخش اصلی مخاطبان رایگان و مشتریان ویژه می‌شود. در واقع یارانه‌ای که در قالب خدمات رایگان به مخاطبان پرداخت می‌شود توسط پایگاه کوچکی از مخاطبانی که حاضر به پرداخت برای خدمات مضاعف می‌باشند باید تامین می‌شود.

بلوک جریان درآمدی :

در جریان درآمدی دو نوع جریان کلی وجود دارد. کسب درآمد از قسمت خدمات ویژه که کاربرانی که حاضر به پرداخت بخش پریمیوم می‌شوند.

نرخ تبدیل کاربران رایگان به کاربران ویژه ( پولی ) گرچه مستقیما باعث درآمد نمی‌شود ولی مهم‌ترین فاکتور برای ارائه خدمات رایگان است.

البته ممکن است جریان‌های درآمدی دیگری نیز مانند تبلیغات در این بخش وجود داشته باشد.

بلوک ارزش پیشنهادی :

ارزش پیشنهادی به مخاطبان عمومی و رایگان بخش اول این بلوک است. در بخش دوم خدمات و ارزش پیشنهادی ویژه و تکمیلی قرار دارد.

ارائه این ارزش‌ها مخصوصا در بخش اول باید اتوماتیک و با‌هزینه کم همراه باشد تا بتوان هم‌زمان تعداد بیشتری از کاربران رایگان را تحت پوشش قرار داد.

بلوک‌های فعالیت‌ها و منابع کلیدی:

در قسمت فعالیت‌ های کلیدی توسعه و مدیریت زیر ساخت مهمترین بخش است.

در قسمت منابع کلیدی در مدل فریمیوم این خود زیرساخت و پلتفرم ما است که مهم‌ترین دارایی ما محسوب می‌شود.

زیرا امکان ارائه خدمات اولیه با هزینه‌های اندک را فراهم می‌کند. در غیر این صورت مدل فریمیوم با شکست روبرو می‌شود.

بلوک ساختار هزینه ها:

ساختار هزینه ها در مدل فریمیوم سه قسمت و ویژگی دارد.

• هزینه ثابت بسیار بالا برای بنا کردن زیر ساخت و پلتفرم
• هزینه‌های نهایی بسیار اندک برای ارائه خدمات رایگان
• هزینه‌های جداگانه برای کاربران حساب‌های ممتاز

البته هزینه‌های برند هم ممکن است به این سه قسمت اضافه شود.

فاکتورهای درآمدی مدل فریمیوم

چند فاکتور برای موثر بودن مدل فریمیوم وجود دارد. این فاکتورها را یکی یکی بررسی می‌کنیم.

هم خود این فاکتور‌ها به عنوان نقاط کنترل کسب و کار محسوب می‌شوند و هم در تعیین سود عملیاتی موثرند.

درصد کاربران ممتاز (پریمیوم)

این فاکتور درصد میزان کاربران ممتاز (پریمیوم) از کل کاربران را مشخص می‌کند. این فاکتور میزان جذب و کارایی خدمات ویژه و پولی ما را معین می‌کند.

هر چه ضریب تبدیل کابران ویژه به کل کابران ما بیشتر باشد در ارائه ارزش‌پیشنهادی خدمات ویژه به کابران موفق‌تر بودیم.

این فاکتور باعث می‌شود اگر کاستی یا نقصی در قسمت پکیج ویژه ما وجود داشته باشد بتوانیم آن را تصحیح کنیم یا بهبود ببخشیم.

اما این درصد اگر بسیار بالا باشد در دراز مدت باعث بروز مشکل خواهد شد.

در بخش شش سوال حیاتی مدل فریمیوم آن را شرح می‌دهیم

نرخ رشد و رویگردانی

نرخ رشد :

این فاکتور به ما میزان جذب کاربران رایگان به پلتفرم ما را معین می‌کند.

با این فاکتور می‌توانیم ضریب نفوذ و رشد کسب و کارمان را اندازه گیری کنیم.

تاثیر سیاست‌های جذب مخاطب را به این وسیله می‌شود اندازه‌گیری کرد.

نرخ رویگردانی:

این فاکتور میزانی از کاربران رایگان که کسب و کار ما را ترک می‌کنند مشخص می‌کند.

اهمیت این فاکتور این است که به عنوان زنگ خطری عمل می‌کند که بتوانیم درباره ارزش‌پیشنهادی رایگان کسب و کارمان تصمیم‌گیری کنیم.

هزینه خدمت رسانی کل:

هزینه خدمت رسانی کل شامل دو بخش می‌شود.

هزینه خدمت رسانی کاربران رایگان که شامل حاصلضرب درصد کاربران رایگان در هزینه خدمت رسانی به آنها می‌شود.

هزینه خدمت رسانی کاربران ویژه که شامل حاصلضرب درصد کاربران ویژه در هزینه خدمت رسانی به آنها می‌شود.

جمع دو هزینه بالا را هزینه خدمت رسانی کل می‌گویند.

سود عملیاتی از کسر کردن هزینه خدمت رسانی کل و هزینه های ثابت و هزینه های جذب مخاطب از میزان کل درآمد به دست می‌آید.

شش سوال حیاتی مدل فریمیم

هیچ گلی بی خار نیست. با توجه به محاسن هر مدل کسب و کار باید معایبش را هم در نظر گرفت.

در واقع استراتژی موفق از دل باید‌ها و نباید‌ها در می‌آید. حداقل‌هایی برای این که کسب وکار خود را به صورت فریمیوم اداره کنیم وجود دارند.

برای بسیاری از کسب و کار‌ها ممکن است نه تنها مزیتی محسوب نشود بلکه باعث شکست نیز خواهد بود

در زیر به شش سوال اساسی مدل فریمیوم می‌پردازیم. این سوالات و جواب‌های آن حاصل تحقیق “موسسه کسب و کار هاروارد” در زمینه مدل فریمیوم است.

۱ – چه چیز باید رایگان ارائه شود؟

هدف از ارائه رایگان این است که بتوانیم ترافیک ورودی خوبی برای محصولمان بدست بیاوریم و با یک نرخ تبدیل خوب بتوانیم کاربران را به سمت خرید حساب کاربری پولی سوق دهیم.

اگر ترافیک ورودی خوبی یا به اصطلاح نرخ جذب خوبی نداشته باشیم.
ارزش پیشنهادی اولیه و رایگان ما به اندازه کافی مطلوب نیست.

برعکس اگر نرخ جذب خوبی داشته باشیم ولی نرخ تبدیل به کاربران ممتاز ما خوب نبود.

به این معنی است که پیشنهاد رایگان ما بیش از اندازه خوب است و کاربران تمایلی به پرداخت برای خدمات بیشتر نیستند.

در اینجا باید محدودیت‌های بیشتری در خدمات رایگان خود ایجاد کنیم تا کاربران به سمت خدمات پریمیوم (ممتاز) و پرداخت تمایل بیشتری نشان دهند.

برای مثال نیویورک تایمز بعد از سالها ارائه مقالات به صورت رایگان در سال ۲۰۱۱ میزان مقالات رایگان ماهانه را به ۲۰ عدد مقاله تغییر داد.

تا کاربران به سمت خرید اشتراک تمایل نشان دهند. در ماه های بعد مدیران نیویورک‌تایمز دیدند که این مقدار مقاله زیاد است و نیاز افراد را در قسمت رایگان برآورده می‌کند.

در سال ۲۰۱۲ محدودیت را از ۲۰ مقاله به ۱۰ مقاله کاهش دادند. میزان خرید اشتراک به صورت قابل قبولی بالا رفت.

در استارت آپ‌هایی که از فریمیوم استفاده می‌کنند هم باید میزانی از تغییرات را در محدودیت خدمات رایگان و یا افزایش خدمات پولی را امتحان کنند.

یا مدلی بین این دو تا تعادل مناسبی بین کاربران رایگان و کاربران ممتاز (پریمیوم) خود برقرار کنند.

البته این کار باید با دقت انجام شود کاربران قدیمی نسبت به محدودیت در آنچه قبلا رایگان در اختیار آنها بود حساس هستند.

۲ – آیا مخاطبان درک درستی از خدمات غیر رایگان ما دارند؟

مهمترین چالش برای مدیران کسب وکارهای مدل فریمیوم درک شدن تفاوت‌های رایگان و پریمیوم از طرف مخاطبان است.

این تناقض بین ارائه رایگان و ممتاز (پریمیوم) جزء لاینفک مدل فریمیوم است.

اگر مخاطبان منافع حساب کاربری ممتاز را درک نکنند، درآمد کمتری نصیب ما خواهد شد.

این تفاوت بین خدمات رایگان و پریمیوم باید محسوس و قابل درک باشد.

یعنی به صورت واضح مخاطب بداند با ارتقاء به طرح ممتاز(پریمیوم) چه امکانات برتری نصیبش خواهد گشت.

برای درک بهتر دو کسب و کار بر این پایه را تشریح می‌کنیم. dropbox و linkedin هر دو از مدل فریمیوم پیروی می‌کنند.

دراپ باکس با ارائه دو گیگابایت فضای مجانی برای قسمت رایگان خود مخاطبان را جذب می‌کند.

در صورتی که فایل‌های اپلود شده از دو گیگابایت فراتر رفت.

صد گیگابیت فضا در ازای ماهانه ۹٫۹۹ دلار در اختیار کاربران قرار می‌گیرد. اتمام دو گیگ فضای رایگان و نیاز به فضای بیشتر برای کاربران محسوس و قابل درک است.

مخصوصا کاربرانی که به آپلود کردن ویدیو یا تصاویر با کیفیت نیازمند هستند.

در مقابل شبکه اجتماعی لینکدین با وجود این که از پیشگامان مدل فریمیوم است. برای بسیاری از کاربرانش احساس نیاز به تغییر حسابشان به پریمیوم قابل لمس نیست.

در واقع با وجود چهار طرح مختلف برای ارتقاء حساب، حداقل برای من طی این چند سال مزیت‌های شفافی را برای خرید حساب پریمیوم (ممتاز) ارائه نکرده است.

و حتی یک بار هم به فکر ارتقاء حساب نیفتاده‌ام.

۳ – نرخ تبدیل به کاربران ممتاز (پریمیوم) چه میزان باید باشد؟

به عنوان مدیرعامل یک کسب و کار با مدل فریمیوم فرض کنیم که نرخ تبدیل به مشتریان ممتاز (پریمیوم) ماهانه را در اختیارتان قرار می‌دهند.

دوست دارید این درصد تبدیل چه عددی باشد؟

مسلما نرخ یک درصد (۱%) خیلی پایین است. مخصوصاً که جریان درآمدی شما فقط بر مبنای خرید اشتراک کاربران ممتاز (پریمیوم) باشد.

البته کسب و کار هایی مثل وب سایت نیویورک تایمز و لینکدین از جریان درآمدی تبلیغات نیز بهره می‌برند.

این عدد یک درصد یکی از دو مورد زیر را به شما هشدار می‌دهد.

• مدل رایگان شما امکانات بیش از اندازه و کافی برای استفاده رایگان دائمی دارد.
  
  

• نتوانسته‌اید امکانات پریمیوم خود را مخاطبان شفاف ارائه کنید.
  
  

اما ، از آن طرف هم نرخ تبدیل بالا در این زمینه هم مشخصاً چیر خوبی نیست!

باید به یاد داشته باشیم که یکی از مزایای مدل فریمیوم بالا بردن ترافیک ورودی به سمت ما است.این ویژگی باعث کاهش هزینه‌های تبلیغات ما می‌شود.

بیاید فرض کنیم که ۵۰% از مخاطبان به مشتریان ممتاز ارتقا پیدا کنند.این به نظر خیلی خوب می‌آید.

اما این نشان می‌دهد که قسمت رایگان کسب و کار شما به اندازه کافی مجاب کننده نیست. خطر کاهش نرخ جذب و افزایش نرخ رویگردانی در این حالت وجود دارد.

در طولانی مدت باعث می‌شود که کسب و کار با خطر جدی شکست روبرو شود!

برای روشن شدن قضیه با پیش فرض این که همه شرایط برای دو مدل فریمویم یکسان باشد.

نرخ پنج درصد تبدیل از ۲ میلیون کاربر به مراتب سودآورتر از نرخ تبدیل پنجاه درصدی از ۱۰۰هزار کاربر خواهد بود.

بنابراین برای استراتژی بلند مدت یک نرخ تبدیل متعادل با نرخ جذب بالا مخاطب رایگان ارتباط مستقیم دارد.

در تحقیقات موسسه هاروارد از مدل‌های بزرگ و موفق فریمیوم نرخ تبدیل معقول حدود ۲% تا ۵% بوده است.

هشدار:

البته اگر بازار هدف شما کوچک است، مسلماً نرخ تبدیل بالاتری نیازمندید. و حتی شاید این مدل مناسب کار شما نباشد!

۴ – به فکر چرخه عمر محصول و نرخ تبدیل به کاربران پریمیوم هستید؟

بیایید در نظر بگیریم که ترافیک ورودی خوبی کسب کرده‌ایم و نرخ رشد کاربران جدید هم در سطح خوبی قرار دارد.

حالا می‌خواهیم میزان درآمد آینده را محاسبه کنیم و بر مبنای آن به توسعه زیرساخت یا موارد دیگری بپردازیم.

آیا می‌توانیم این نرخ رشد را برای درآمد به صورت یکنواخت و خطی بررسی کنیم؟

مشخصاً این اتفاق نمی‌افتد. کاربران اولیه معمولا مشتاق استفاده از تکنولوژی یا محصولات تازه هستند دربرابر قیمت حساسیت کمتری دارند.

در نتیجه بیشتر حاضر به ارتقا به کاربر پریمیوم هستند. اما…

کاربرانی که بعد از مشتاقان اولیه به سمت ما می‌آیند طبق آمار معمولا به قیمت حساسند. ترجیح میدهند از همان قسمت رایگان بیشتر بهره ببرند تا خدمات پریمیوم (ممتاز) را تجربه کنند.

هر چه پایگاه مخاطبان ما افزایش پیدا می‌کند کاربرانی که به پرداخت هزینه حساسند بیشتر می‌شوند.

هزینه کاربران جدید برای شرکت‌های فریمیوم بیس بسیار پایین است. در غیر این صورت مدل فریمیوم با شکست روبرو می‌شود. اما این هزینه هیچگاه صفر نمی‌شود.

در حداقل شرایط هر کاربر به مقداری فضای سرور و خدمات سرویس مشتریان نیازمند است. این برای ما یعنی افزایش هزینه و کاهش نسبی درآمد.

اگر درک درستی از این شرایط نداشته باشیم باعث می‌شود که نتوانیم جهت‌گیری صحیحی برای کسب و کار خود بیابیم.

بسیاری از استارت‌آپ‌ها تا به این مشکل بر می‌خورند در روند کار خود چرخش (pivot) انجام می‌دهند.

یا مدل فریمیوم را با استفاده رایگان با محدودیت زمانی عوض می‌کنند یا به طور کل مدل فریمیوم را برای کسب و کار خود حذف می‌کنند.

۵ – آیا به توسعه نوآوری خدمات خود متعهدید؟

برای حل مشکل بالا و ادامه کار با مدل فریمیوم باید دید متفاوتی داشت.

فاکتورهای درآمدی مدل فریمیوم

این اشتباه است که مدل فریمیوم را ابزاری برای جذب مخاطب بدانیم و با کاهش یا توقف جذب جدید مسیر را مانند مثال بالا عوض کنیم.

برای ایجاد رغبت بین کاربران برای ارتقا به کاربران ممتاز ( پریمیوم ) باید خدمات پریمیوم خود را افزایش دهیم و با نوآوری دلیل بهتری برای همراه ماند مخاطبان با خود ایجاد کنیم.

شرکت‌های باذکاوت مدل فریمیوم را نه تنها مدلی برای درآمد می‌بینند بلکه به آن بعنوان تعهدی برای نوآوری مداوم نگاه می‌کنند.

برای مثال dropbox در سال ۲۰۰۸ به عنوان سرویس بک‌آپ گیری فایل‌های دیجیتال معرفی شد.

بعد امکان به اشتراک گذاری فایل‌ها را به سرویس خود اضافه کرد. اکنون با پیشرفت فن‌اوری گوشی‌های همراه امکان سینک شدن با این گوشی‌ها را فراهم کرده است.

علاوه بر این رابط کاربری خود را همواره بهبود داده و امکان بارگذاری اتوماتیک عکس‌ها را به سرویس خود افزوده است.

هر کدام از این فیچرها (آپشن‌ها) جدید بر روی ارزش و افزایش نرخ استفاده از خدمات پریمیوم تاثیر بسزایی داشته است.

۶ – آیا کاربران به مبلغان ما تبدیل می‌شوند؟

دانستن ارزش کاربران رایگان بسیار مهم است. به یکی از دو روش زیر آنها به ما کمک می‌کنند.

• بعضی تبدیل به کاربران ممتاز( پریمیوم ) می‌شوند.
  

• برخی دیگر کاربران جدیدی به سمت ما جذب می‌کنند که ممکن است تبدیل به کاربران ممتاز شوند.
  

مطابق تحقیقات در حال انجام “موسسه هاوارد بیزنس” ارزش هر کاربر رایگان در یک سیستم فریمیوم برابر ۱۵% تا ۳۵% یک کاربر پریمیوم است.

با توجه به پیشنهاد استفاده‌ای که به دیگران برای جذب شدن به سرویس فریمیومی که در حال کاربری آن هستند داده‌اند.

اگر به فکر استفاده از مدل پریمیوم هستید باید این ارزش کاربران رایگان را بررسی کنید.

چرا و چگونه کاربران رایگانی که از مدل ما رضایتمندی دارند می‌توانند به وایرال شدن ما کمک کنند.

جمع بندی فریمیوم

در هزاره جدید با توجه به ضریب نفوذ اینترنت، مدل فریمیوم فراگیرتر شده است.

ورود به عصر دیجیتال باعث شده هزینه‌های ثابت در این بستر کاهش شدیدی پیدا کند. این باعث شده شرکت‌های بسیاری به سمت مدل فریمیوم روی آورند.

طیف بزرگی از شرکت‌های رسانه محور و پخش فیلم تا موسسات آموزشی.

شرکت‌های پخش فیلم به جای جریان درآمدی از طریق پخش تبلیغات به سمت گرفتن کاربرانی که برای تماشای فیلم حق عضویت پرداخت می‌کنند، علاقه‌مند شدند.

موسسات آموزشی هم سعی می‌کنند با ارائه آموزش‌های رایگان، کاربران را به سمت آموزش‌هایی با پرداخت شهریه‌های کم سوق دهند.

شش سوال کلیدی بالا راه را برای حرکت در این مسیر هموارتر خواهد کرد.

مدل کسب و کار رایگان چند وجهی

در مدل کسب و کار چند وجهی هم می‌شود از مدل رایگان بهره برد. درباره خود مدل کسب و کار چندوجهی در مقاله دیگری به تفصیل صحبت خواهیم کرد.

اما اینجا به آن دسته از آن‌ها می‌پردازیم که به جای درآمد مستقیم از یکی از بخش‌های مشتریان از مدل رایگان استفاده می‌کنند.

اکثرا در این حالت از جریان درآمدی تبلیغات بهره می‌برند. مانند ” گوگل ادوردز “

کسب و کارهای چندوجهی هم اغلب بر مبنای پلتفرم یا زیرساختی بنا می‌شود که دو یا چند بخش مختلف از مشتریان با نیازهای متفاوت را به یکدیگر وصل می‌کنند.

چالش اصلی این پلتفرم‌ها متقاعد کردن تمامی وجه‌ها برای استفاده از خدمات آنهاست.

بنابراین سعی دارند که خدمات خود را برای یکی از بخش‌ها باید به صورت رایگان یا با قیمت بسیار پایین ارائه کنند.

تا سایر قسمت‌ها برای ترافیک زیاد آن بخش به همکاری مجاب شوند.

تبلیغات کلید چندوجهی رایگان

همانطور که گفتیم چالش کسب و کار های چند وجهی این است که وجه های مختلف حاضر به استفاده از خدمات یا محصولات آنها باشند.

ارائه سرویس رایگان به پرجمعیت‌ترین وجه در یک کسب و کار چندوجهی طرف‌های دیگر را ترغیب به همکاری می‌کند.

گوگل در بخش اصلی کسب و کار خود از این مدل پیروی می‌کند و در بعضی سرویس‌های خود از مدل فریمیوم تبعیت می‌کند.

برای مثال سایت ورزش سه از ترافیک ایجاد شده با ارائه لحظه‌ای و خبر‌های دست اول ورزشی مخاطبان بسیاری را به خود جلب کرده است.

در زمان نگارش این مقاله رتبه الکسای این سایت در ایران چهار است

و از تبلیغات در سایتش درآمد خود را کسب می‌کند.

روزنامه های استخدام و آگهی که به صورت رایگان در سطح شهر پخش می‌شوند نیز از همین طریق کسب درآمد می‌کردند.

این روزنامه ها در جاهای شلوغ مانند مترو و ایستگاه های اتوبوس پخش می‌شدند.

مشتاقان یافتن شغل به صورت مجانی از آگهی های استخدام استفاده می‌کردند.

کارفرماها نیز با پرداخت مبلغ کمی سفارش آگهی می‌داند.

معمولا این روزنامه‌ها به صورت محلی توزیع می‌شود و شانس دید شدن آگهی هدفمند را افزایش می‌دادند.

بوم کسب و کار چند وجهی

در بوم کسب و کار مدل چند وجهی رایگان معمولا نقطه قوت مانند مدل فریمیوم پلتفرم و زیرساخت اصلی است.

هزینه‌ها هم معطوف به پلتفرم و جذب مخاطبان رایگان است.

در زیر به مشخصاتی که در بلوک‌های بوم کسب و کار در مدل چندوجهی رایگان دقت باید شود، می‌پردازیم

بلوک ‌های بخش بندی مشتریان و ارزش پیشنهادی:

برخلاف مدل فریمیوم هر دسته از بخش بندی مشتریان ارزش پیشنهادی متفاوتی دارند که ممکن است با هم بسیار متفاوت یا حتی در تضاد باشند.

برای مثال اخبار رایگانی که سایت ورزشی در صفحه خود قرار می‌دهد برای ورزش دوستان ارزش پیشنهادی است.

در برابر برای کسب و کار های نیازمند به تبلیغ، قرار گرفتن تبلیغشان در آن صفحه ارزش محسوب می‌شود.

بلوک جریان‌های درآمدی:

در این بخش حداقل دو نوع جریان متفاوت وجود دارد. جریان درآمدی حاصل از وجه غیر رایگان کسب و کار که نقدینگی برای کسب و کار به همراه می‌آورد.

جریان ترافیک ایجاد شده در بخش رایگان که گر چه نقدینگی ایجاد نمی‌کند، اما باعث ایجاد نقدینگی از وجه‌های دیگر کسب و کار می‌گردد.

بلوک فعالیت‌های کلیدی و منابع کلیدی:

این بخش به مدل فریمیوم بسیار شبیه است و اصل فعالیت‌ها برای توسعه و نگهداری زیرساخت (پلتفرم ) ما انجام می‌پذیرد.

و همین زیرساخت مهمترین منبع کلیدی ما محسوب می‌شود. اگر چه تفاوتی که وجود دارد این است که پایگاه اطلاعات مشتریان از منابع کلیدی ممکن است حذف شود.

به دلیل این که مخاطبان وجه رایگان معمولا با این که گسترده‌تر است ولی کیفیت ماندگاری آنها ممکن است مدام تغییر کند.

برای مثال در روزنامه های رایگان آگهی و استخدام اگر فرد شغل مورد نظر خود را پیدا می‌کرد، دیگر علاقه‌ای به خواندن روزنامه نداشت.

ولی همیشه افراد جویای کار جدیدی هر روز به جامعه اضافه می‌شدند

بلوک ساختار هزینه‌ها:

قسمت عمده ساختار هزینه ها بابت جذب مخاطبان رایگان کسب و کار هزینه می‌شود و البته نگهداری پلتفرم هم هزینه ثابت کار محسوب می‌شود.

البته طراحی وجه رایگان باید به گونه ای باشد که به جز هزینه جذب و نگهداری پلتفرم، خود مخاطبان رایگان هزینه زیادی بر کسب و کار وارد نکنند.

جمع بندی کسب و کار چند وجهی مدل رایگان

در مدل کسب و کار چند وجهی هم می‌شود از مدل رایگان بهره برد. درباره خود مدل کسب و کار چندوجهی در مقاله دیگری به تفصیل صحبت خواهیم کرد.

اما اینجا به آن دسته از آن‌ها می‌پردازیم که به جای درآمد مستقیم از یکی از بخش‌های مشتریان از مدل رایگان استفاده می‌کنند.

اکثرا در این حالت از جریان درآمدی تبلیغات بهره می‌برند. مانند ” گوگل ادوردز ” البته گوگل از اطلاعات رفتاری کاربران جهت به حداکثر رساندن تاثیر تبلیغات نیز بهره می‌برد.

کسب و کارهای چندوجهی هم اغلب بر مبنای پلتفرم یا زیرساختی بنا می‌شود که دو یا چند بخش مختلف از مشتریان با نیازهای متفاوت را به یکدیگر وصل می‌کنند.

چالش اصلی این پلتفرم‌ها متقاعد کردن تمامی وجه‌ها برای استفاده از خدمات آنهاست.

بنابراین سعی دارند که خدمات خود را برای یکی از بخش‌ها باید به صورت رایگان یا با قیمت بسیار پایین ارائه کنند.

تا سایر قسمت‌ها برای ترافیک زیاد آن بخش به همکاری مجاب شوند.

کسب و کار رایگان مدل ” طعمه و شکار”

ایده کلی این مدل وسوسه مشتریان با یک پیشنهاد اولیه مناسب و کسب درآمد از خریدهای بعدی است.

این مدل معمولا محصول محور است. کالای اولیه را بدون سود و یا باضرر به بازار عرضه می‌کنند.

در عوض با ارائه قطعات تعویضی یا پشتیبانی محصول سود اصلی شرکت تامین می‌گردد.

نکته اصلی این مدل انحصاری بودن کالای ارائه شده و نیازمندی ضروری آن کالا به خدمات پس از فروش یا تعویض قطعات به وسیله همان شرکت است.

قلب تپنده این مدل وجود انحصار در تولید و وجود قدرتمند برند کسب و کار مورد نظر است.

نکته طلایی بعدی ” وابسته سازی ” مشتریان است. در غیر این صورت بعد از خرید اولیه برای سایر احتیاجات آن کالا به سراغ تامین کنندگان دیگر می‌روند.

مثال‌های مدل ” طعمه و شکار”

یکی از متداول ترین انواع “طعمه و شکار” شرکت‌های مخابرات تلفن همراه در اروپا است. به همراه اشتراک طولانی مدت ، شرکت یک تلفن همراه رایگان به مشترک می‌دهد.

علاوه بر قفل‌های سخت افزاری یا نرم افزاری که روی تلفن قرار می‌گیرد تا مشتری نتواند از شرکت دیگری خدمات خود را دریافت کند.

عنصر وابسته سازی از طریق عقد قرارداد بین مشتری و شرکت مخابراتی، انجام می‌شود.

طعمه : گوشی تلفن همراه

شکار : دریافت کارمزد خدمات به صورت ماهیانه

وابسته سازی : عقد قرارداد محدود کننده با مشتری

مشهورترین مثال دسته ریش تراش و تیغ قابل تعویض آن است. در سال ۱۹۰۴ کینگ‌ سی ژیلت سیستم تبغ یکبار مصرف را تجاری کرد.

وی دسته ریش‌تراش را با تخفیف زیاد بفروش رساند یا در مواردی به صورت اشانتیون در کنار خریدهای دیگر خوار و بار به مشتریان اهدا کرد

تا برای تیغ‌های یک بار مصرف خود تقاضا ایجاد کند. البته او با ثبت اختراع مانع از این شد که رقبا تیغ را ارزان‌تر از خودش به بازار بفرستند.

امروزه برند ژیلت همچنان برجسته‌ترین برند در محصولات اصلاح صورت محسوب می‌گردد.

طعمه : دسته ریش تراش بدون سود یا با ضرر بالا

شکار: فروش تیغ و کارتریج یک بار مصرف

وابسته سازی : ثبت اختراع جهت جلوگیری از تامین تیغ وابسته به دسته ریش‌تراش تولیدی شرکت توسط رقبا.

تولیدکنندگان چاپگرهای جوهر افشان و لیزری نیز مانند اپسون، کنون و اچ پی نیز از این بازار دور نماندند.

پرینترهای خود را با قیمت‌های بسیار پایینی به بازار ارائه می‌دهند در عوض با فروش کارتریج‌های جوهر مخصوص به پرینتر تولیدی خودشان، به درآمدرایی می‌پردازند.

طعمه: پرینتر ارزان

شکار : کارتریج جوهر

وابسته سازی: کارتریج پرینترها اختصاصی بوده و ثبت اختراع گردیده

این مطلب طی هفته آینده مدام به روز خواهد شد.

اگر سوال، تجربه یا نظری دارید خوشحال می‌شوم کامنت ها با من در میان بگذارید…