فهرست مطالب
چند پتانسیلی دنیای کسب‌وکار
اگر به چالش‌های مداوم و ایده پردازی مستمر علاقمندید ، مدل کسب و کار چند وجهی همان کسب و کار رویایی شما می‌تواند باشد.
در واقع می‌توان از مدل کسب و کار چند وجهی به عنوان یک فرد چند پتانسیلی در دنیای کسب و کار نام برد.
افراد چند پتانسیلی در چند دانش یا مهارت مجزا تبحر پیدا می‌کنند ، انعطاف‌پذیری بالایی نسبت به شرایط دارند و برای چالشهایشان به سرعت می‌توانند برای چالش‌ها راه‌کار‌های خلاقانه بیابند،
و در نهایت می‌توانند با اتکا به خلاقیت بالای خود و با ترکیب این مهارت‌ها ، دانش و یا کسب و کار بدیعی را خلق کنند.
مدل کسب و کار چند وجهی یا به قول اقتصاد‌دانان بازار چند وجهی هم در عالم کسب و کار همین گونه عمل می‌کند.
با پیدا کردن نقاط مشترک دو یا چند گروه مختلف از مخاطبان مجزا و ارائه راه حلی برای وصل کردن آنها به یکدیگر به کسب درآمد می‌پردازد.
هر چه این راه‌حل ساده‌تر و بدیع‌تر باشد اقبال کسب و کار چند وجهی بیشتر می‌شود.
۳ ستون اصلی کسب و کار چند وجهی
کسب و کار چند وجهی همیشه با چالش “حفظ دو یا چند گروه مختلف مخاطبان” روبرو است و برای پیشرفت مدام باید با ایدههای جدید خون تازه‌ای در رگ‌های کسب و کار خود تزریق کند.
کلید اصلی ارزش آفرینی این است که یک پلتفرم باید تمامی گروه‌ها را همزمان جذب و به آنها خدمت رسانی کند.
یک کسب و کار چند وجهی باید برای حضور در بازار این سه مورد را تامین کند:
- یک ارزش پیشنهادی ارائه کند – پلتفرمی ایجاد کند – و نقطه مشترک نیاز گروه های مختلف را به هم متصل نماید.
- بخش‌های مختلف مشتریان هدف را به استفاده از پلتفرم خود مجاب کند.
- برای رشد و بقا باید بتواند مدام کاربران بیشتری را جذب نماید.
در این یادداشت برای درک بهتر مطلب به مثال‌هایی جالب و قابل تعامل از رقابت‌های کمپانی‌های تولیدکننده کنسولهای بازی و مدل کسب و کار چند وجهی گوگل اشاره می‌کنیم.
ایجاد ارزش در کسب و کار چند وجهی
بخش اصلی و دارایی کلیدی یک کسب و کار چند وجهی پلتفرم آن کسب و کار است.
پلتفرم چند وجهی چیست؟ این پلتفرم رابط اصلی برای وصل کردن گروه های مختلف به یکدیگر است.
ساده‌ترین مثال آن کنسولهای بازی است. در صورت نبود پلتفرمی مانند کنسول بازی هیچ وقت ارتباطی بین سازندگان بازی از یک طرف و گیمرها در طرف دیگر برقرار نمی‌شد.
اما به برکت یک کنسول بازی مثل پلی استیشن از یک سمت طرفداران بازی و از سمت دیگر برنامه نویسانی که بازی ها را خلق می‌کنند. ، به یکدیگر متصل شده‌اند.
این دو گروه دو نیاز کاملا متفاوت دارند، گیمرها خواهان بازی هستند تا زمان خود را با بازی های ویدیویی پر کنند و برنامه نویسان و طراحان گرافیک با خلق بازی به دنبال کسب درآمد هستند.
این مثال را برای این به کار بردم تا این نکته را شفاف کنم که نیاز مشترکی که یک پلتفرم چند وجهی تامین می‌کند ، برای گروه‌های مختلف صرفاً یکسان نیست. در ادامه بیشتر درباره رقابت کنسولهای بازی و این که چطور می‌شود با درک صحیح از مدل کسب و کار چند وجهی ورق را با کمترین هزینه به نفع خودمان برگردانیم صحبت می‌کنیم.
جذب وجه‌های مختلف پلتفرم چند وجهی
چالش اصلی در این بخش وجود دارد، باید در هر سمت یک پلتفرم چند وجهی به تعداد کافی مخاطب وجود داشته باشد تا چرخ این مدل کسب و کار به حرکت درآید.
نکته‌ای که این چالش را عمیق‌تر می‌کند این است که بدون حضور یک وجه از مخاطبان ، مشتریان وجه دیگر تمایلی برای همکاری نشان نمی‌دهند و در عین حال تا بقیه حضور نداشته باشند مخاطبان وجه اول هم تمایلی برای استفاده از پلتفرم ندارند.
در مثال کنسول بازی سازندگان و برنامه نویسان تا تعداد قابل توجهی از گیمرها نسبت به خرید کنسول مورد نظر اقدام نکنند حاضر به طراحی بازی برای آن کنسول نیستند.
در عین حال گیمرها نیز تا تعداد کافی بازی برای کنسول مورد نظر وجود نداشته باشد ، حاضر نیستند برای خرید آن کنسول پول پرداخت کنند.
یارانه دادن به یک وجه از مخاطبان یکی از راه‌هایی است که از آن طریق می‌توانند این چالش را حل کنند.
برای حل این موضوع معمولا به یک وجه از بازار خدمات خود را رایگان و یا با تخفیف زیاد ارائه می‌کنند تا بتوانند از وجه دیگر درآمد زایی کنند.
همین چالش باعث می‌شود کسب و کار های چند وجهی همیشه با معمای مرغ و تخم مرغ مواجه باشند.
در مورد استراتژی یارانه دادن همواره ریسک شکست نیز وجود دارد.
چالشی که در این مدل باید به آن جواب مناسب دهند این است که کدام وجه از مشتریان باید یارانه دریافت کند و این یارانه به چه میزان باید باشد،
تا از یک سو مشتریان راغب به خرید باشند و جذب پلتفرم شوند و از طرف دیگر پلتفرم متحمل ضرر نشوند.
این برآورد نامناسب برای شرکت سونی گران تمام شد ، پلی استیشن ۳ با استراتژی فروش ارزان‌تر از قیمت واقعی روانه بازار شد ولی در نهایت میزان بازیهای فروخته شده به اندازه پیش‌بینی‌های اولیه شرکت نبود.
جذب کاربران بیشتر برای پیشرفت
ارزش پلتفرم چند وجهی ارتباط مستقیمی با تعداد کاربران این پلتفرم‌ها دارد.
در صورت کاهش و یا ثابت ماندن تعداد کاربران به مرور زمان این دست کسب و کار‌ها دچار ضرر شده و یا در حالت خیلی خوب، ارزش خود را از دست می‌دهند.
برای رشد این پلتفرم ها باید بتوانند کاربران بیشتری را جذب نمایند، پدیده‌ای که به آن اثر شبکه‌ای می‌گویند.
اینجاست که باید مانند یک فرد چند پتانسیلی خلاقیت و انعطاف پذیری بالایی برای حل این مسئله داشته باشند.
از ارائه خدمات بروزتر و یا کاربری آسان‌تر گرفته تا سهیم کردن مخاطبان در سود حاصله از فعالیت‌ها
بسته به نوع پلتفرم و خلاقیت تیم تصمیم‌گیری آنها روش‌های بسیار زیادی برای این کار وجود دارد.
گوگل علاوه برا ابزارهای رایگانی که مدام به روز می‌شوند با اضافه کردن گوگل ادسنس (google adsense) ، تولیدکنندگان محتوا را در سود تبلیغات خود شریک می‌کند.
گوگل با استفاده از بخش گوگل ادسنس این امکان را فراهم کرده تا با قراردادن تبلیغات مرتبط در سایت‌های تولیدکنندگان محتوا ،
آنها را در سود حاصله از این تبلیغات سهیم می‌کند.
به این طریق تولیدکنندگان محتوا به فعال نگهداشتن سایت و تولید محتوای جدید ترغیب می‌کند.
محتوای جدید باعث می‌شود مخاطبان آن مدل محتوا برای جستجوی محتوای تازه از موتور جستجوی گوگل استفاده کنند.
مخاطب رایگان بیشتر باعث درآمد بیشتر گوگل از تبلیغات می‌شود.
۴ سوال حیاتی مدل کسب و کار چند وجهی
صاحبان پلتفرم چند وجهی باید برای سوالات کلیدی زیر همواره جواب‌های مناسب داشته باشند، تا چرخ کسب و کارشان به خوبی بچرخد:
- آیا ما می‌توانیم برای هر وجه از پلتفرم مخاطبان کافی جذب کنیم؟
چون حضور هر بخش مجزا از مخاطبان منوط به حضور دیگر وجه‌ها است پس برقراری این بالانس و جذب مخاطب کافی برای هر وجه بسیار مهم است.
۲ . کدام وجه از مخاطبان به قیمت حساس‌تر است؟
پاسخ دقیق به این سوال باعث می‌شود تا بتوانیم تشخیص دهیم که به کدام بخش از مخاطبان یارانه دهیم و یا میزان آن یارانه چقدر باشد.
۳ . آیا وجه حساس به قیمت را می‌توان با یارانه وسوسه نمود؟
این سوال یک سطح عمیق‌تر از سوال قبلی است و بلافاصله بعد از آن باید این پرسش را مطرح کرد، زیرا که همیشه قیمت پایین دلیل کافی برای جذب مخاطب نیست.
۴ . آیا وجه‌های دیگر پلتفرم به اندازه کافی درآمد ایجاد می‌کنند تا این یارانه پوشش داده شود؟
دلیل این سوال بسیار واضح است و نیاز به توضیح ندارد در تمامی کسب و کار ها باید درآمد از هزینه‌ها بیشتر باشد.
این‌ها سوالاتی هستند که همواره باید برای آنها جواب‌های مناسب و تقریباً دقیقی داشت تا جلوی شکست و یا ضرر احتمالی را گرفت.
البته با تیز بینی و ظرافت می‌توان در شرایط خاص از تمامی وجه‌های پلتفرم کسب درآمد کرد.
مثال بارز این نوع خلاقیت و تیزبینی شرکت نینتندو است که با درک بازار و ارائه کنسول ویی ( nintendo wii) از هر دو جه پلتفرم خود کسب درآمد کرد.
درس‌هایی از پلتفرم چند وجهی نینتندو
بررسی نینتندو در ارائه کنسول ویی از این جهت اهمیت دارد که به ما نشان می‌دهد همیشه روش‌های جدیدی برای چالش‌های قدیمی وجود دارد و تنها کمی تغییر در دیدگاه می‌تواند عامل موفقیت شود.
در مدل دو وجهی کنسولهای بازی معمولا رایانه به خریداران کنسول ارائه می‌شود و قیمت پرداختی آنها از ارزش واقعی دستگاه ها پایین‌تر است.
به این وسیله این وجه از پلتفرم را به خرید و استفاده از آن ترغیب می‌کنند و درآمد آنها از اعطای حق امتیاز تولید بازی از شرکت‌های سازنده بازی تامین می‌شود.
تولیدکنندگان کنسولهای بازی همیشه مشتاقان دو آتشه این نوع بازی‌ها را هدف خود قرار می‌دهند و رقابت بر سر قیمت عرضه کنسول و عملکرد سخت افزاری آن است.
چون مهم‌ترین معیار انتخاب مشتاقان بازیهای ویدیویی ، کیفیت چشم گیر گرافیک بازی و سرعت پردازش بالای دستگاه‌هاست.
این دیدگاه باعث شده که در این صنعت تولیدکنندگان به سمت ساخت کنسول های بسیار پیشرفته و گران قیمت بروند ،
و دستگاه را با ضرر بفروش برسانند و این ضرر را از طریق درآمد وجه دیگر کسب و کار خود پوشش دهند.
تمامی شرکت‌ها در رقابتی سخت با دو بازیگر اصلی این بازار یعنی ، پلی استیشن سونی و ایکس باکس مایکروسافت هستند.
در این میان شرکت نینتدو در سال ۲۰۰۶ نیز در سراشبی سقوط و از دست دادن ارزش سهام و سهم بازار خود بود و تا ورشکستگی فاصله چندانی نداشت.
تغییر دیدگاه برگ برنده نینتندو
نینتندو به فکر تغییر زمین بازی به نفع خود بود.
نینتندو دریافت کاربران دوآتشه بازیهای ویدیویی عاشق گرافیک بالا و کنسولهای پر قدرت هستند فقط حدود بیست درصد کاربران علاقمند به بازی را تشکیل می‌دهند ،
و برای کاربران تفننی این صنعت گرافیک بالا و کنسول پر قدرت اهمیت چندانی ندارد.
بنابراین به جای تمرکز بر بازار پر رقابت کنسولهای پر قدرت ، به فکر سرگرم کردن کاربران تفننی افتاد.
در واقع مدل کسب و کار چند وجهی خود را با مدل کسب و کار دنباله دار ترکیب کرد.
صفر تا صد مدل کسب و کار دنباله دار
نینتندو دستگاه های ارزانی را روانه بازار کرد که با کنترل از راه دور (کینکس) بازیکن را قادر می‌ساخت با حرکت بدن خود بازی را کنترل کنند.
تازگی و ماهیت سرگرم کننده بازی‌هایی که با حرکت بدن کنترل می‌شدند توانست شمار زیادی از کاربران تفننی را به خود جذب کند.
از این دست بازی‌ها ویی اسپورتز ، ویی میوزیک و ویی فیت بسیار محبوب شدند.
همین تغییر ارزش پیشنهادی از ارائه دستگاهایی با فن‌آوری بالا به ایجاد سرگرمی جذاب و عامه پسند با کنترل بازی با حرکات بدن
باعث شد نینتندو جایگاه از دست رفته خود در بازار را پس بگیرد.
چون هزینه تولید کنسول نینتندو پایین بود نیازی به فروش با ضرر مانند رقبای دیگر را نداشت.
این شرکت توانست هم از فروش دستگاه به سود دهی برسد و هم مانند دیگر رقیبانش از اعطای حق امتیاز ساخت بازی به شرکت های سازنده بازی درآمد کسب کند.
در واقع سه عامل موفقیت نیتندو را رقم زدند:
۱ . تمرکز بر بازار دست نخورده مخاطبان تفننی
۲ . ارزش پیشنهادی جذاب ( کنترل بازی به وسیله بدن)
۳ . تولید محصول کم هزینه و کسب درآمد از هر دو وجه بازار خود
بوم کسب و کار پلتفرم چند وجهی
در بررسی بوم کسب و کار چند وجهی صرفاً به نکاتی که در بعضی از بلوک‌ها باید مد نظر قرار داد، می‌پردازیم.
در هر مدل کسب و کار در بعضی از بلوک‌ها نکات کلیدی وجود دارد و مختص آن مدل است که تیتر وار به آنها اشاره می‌کنیم.
در صورت نیاز به آشنایی بیشتر با هر بلوک به یادداشت مربوط به آن در وبلاگ مراجعه کنید.
بوم کسب و کار چیست ؟ ۹ گام برای برتری شما در بازار
بلوک ارزش پیشنهادی
با توجه به این که چندین گروه مخاطب مجزا داریم هر گروه ارزش پیشنهادی جداگانه‌ای را طلب می‌کند.
اما مدل کسب و کار چند وجهی باید در سه ناحیه عمده ارزش آفرینی کند.
- برای گروه های مختلف کاربران ( وجه های مختلف )به صورت مجزا ارزشی پیشنهاد دهد تا آنها را جذب نماید
۲ . گروه‌های مختلف کاربران را به یکدیگر مرتبط کند. این ارزش همان پلتفرم اصلی این مدل کسب و کار است.
۳ . مزیتی ایجاد نماید تا از طریق سوق دادن تراکنش‌های مشتریان به پلتفرم ، هزینه‌ها را کاهش دهد.
برای مثال سایت علی بابا دات کام با ساختن سرویس پرداخت alipay به جای paypal این کار را انجام داد.
نکته مهم‌تر این که ارزش پیشنهادی برای وجه های مختلف کسب و کار برای پیشرفت و توسعه، باید مدام بروز شوند تا کاربران بیشتری جذب پلتفرم شوند.
بلوک بخش بندی مشتریان
الگوی کسب و کار چند وجهی ساخاری جدا از بقیه مدل ها دارد. باید نکات زیر را در بخش بندی مشتریان مد نظر قرار داد :
آنها دو یا چند بخش از مشتریان مجزا دارند ، که ارزش پیشنهادی جدا از هم دارند و حتی جریان درآمدی مجزایی تولید می‌کنند.
اما نقطه مشترکی بین تمامی آنها وجود دارد.
به علاوه وجود یک وجه از مشتریان وابستگی شدیدی به حضور دیگر وجه‌ها دارد.
این موارد در بخش بندی هر طیف از مشتریان باید در نظر داشت.
بلوک جریان‌های درآمدی
هر بخش از مشتریان جریان درآمد متفاوتی ایجاد می‌کنند.
ممکن است یک یا چند بخش از مشتریان از پیشنهادات رایگان و یا با یارانه استفاده کنند
این یارانه از درآمد ناشی از بقیه بخش‌ها پوشش داده می‌شود
پس انتخاب بخش‌هایی که یارانه می‌گیرند و میزان این یارانه از حیاتی‌ترین تصمیمات در مدل کسب و کار چند وجهی است.
بلوک کانال ارتباط با مشتریان
در بوم کسب و کار پلتفرم چند وجهی تمرکز در بلوک کانال ارتباط با مشتریان باید به سمت جذب کاربران جدید و توسعه پلتفرم باشد.
زیرا همانطور که در این مقاله خاطر نشان کردیم توسعه و جذب مخاطبان بیشتر جزء لاینفک حیات کسب و کار چند وجهی است.
بلوک فعالیتهای کلیدی
فعالیتهای کلیدی کسب و کار چند وجهی در سه قسمت عمده خلاصه می‌شود
مدیریت پلتفرم به عنوان قلب این کسب و کار
تامین خدمات به وجه های مختلف کاربران
ترویج و توسعه پلتفرم برای جذب کاربران جدید
بلوک منابع کلیدی
بزرگترین منبع کلیدی این دست کسب و کار ها خود پلتفرم است
در اکثر موارد پایگاه داده‌های مشتریان که بسیار با ارزش است نیز به عنوان منبع کلیدی ثانویه محسوب می‌شود.
حتی این پایگاه داده‌ها ممکن است جریان درآمدی جدیدی برای پلتفرم ایجاد کند.
بلوک ساختار هزینه ها
هزینه اصلی در کسب و کار چند وجهی برای نگهداری و مدیریت پلتفرم صرف می‌شود
همچنین منابع قابل توجهی نیز برای توسعه و جذب مخاطبان بیشتر برای پلتفرم باید در نظر گرفت.
همان طور که در طول مقاله اشاره کردیم در بعضی از پلتفرم‌ها ، به یک وجه از مخاطبان یارانه پرداخت می‌شود و یا از خدمات رایگان استفاده می‌کنند
هزینه‌های سربار این یارانه و یا خدمات رایگان در بلوک ساختار هزینه‌ها لحاظ می‌گردد.
حساسیت این مورد برای این است که در صورت عدم پوشش این قسمت توسط دیگر درآمدهای پلتفرم ، ما را به سمت ورشکستگی سوق می‌دهد.
البته در بعضی پلتفرم‌ها مانند آمازون از تکنیک تاخیر در پرداخت برای جبران این یارانه‌ها و سودآوری ثانویه استفاده می‌شود.
جمع بندی
مدل کسب و کار چند وجهی در بسیاری از موارد با مدل کسب و کار فریمیوم ترکیب می‌شود و از بسیاری جهات با هم هم‌پوشانی دارند.
وب سایت گوگل نمونه بارز این ادغام دو مدل با هم است.
این ظرافت و ترکیب‌های مختلف در بازار است که این مدل کسب و کار را کسب و کاری با خصوصیات افراد چند پتانسیلی بدل کرده است.
مدل کسب و کار چند وجهی از قدیمی‌ترین مدل‌های متداول بازار است.
البته با پیشرفت فن‌آوری دسترسی و ساخت این مدل کسب و کار هر روز آسان‌تر می‌شود ،
یافتن قسمت‌های خالی بازار درسی بود که نمونه موفق آن را در شرکت نینتندو بررسی کردیم ،
قابلیت بالای این نوع کسب و کار در خلق بازارهای جدید است. بازاری که از تغییر دیدگاه و دوری از رقابت‌های سخت بر سر قسمت های پر مخاطب بازار می‌تواند به وجود آید.
ترتیب پیشنهادی مطالب مرتبط