مهمترین عامل موفقیت کسب و کارهای کوچک چیست؟

مقدمه

ما در همه ابعاد زندگی به دنبال یک راهکار جادویی می‌گردیم. راهکاری سریع و میانبری که ما را به موفقیت برساند. نه تنها در کسب و کار بلکه در تمام ابعاد زندگی ، به راستی کلیدی جادویی وجود دارد؟

این جملات بالا مرا به یاد انیمشین پاندای کونگفو کار می‌اندازد که در آن رقابت اصلی بر سر بدست آوردن شایستگی برای داشتن طوماری جادویی بود که اسرار موفقیت کونگ‌فو در آن نوشته شده بود.

به بحث خودمان برگردیم و بدنبال طومار جادویی موفقیت در کسب و کار های کوچک بگردیم.

شاید شور و اشتیاق و یا ایده نوآورانه و عالی یا شناخت دقیق نیاز جامعه شروع خوبی برای راه اندازی یک کسب و کار کوچک باشد و یا انضباط فردی و پشتکار بالا بتواند در ادامه مسیر به ما کمک کند. اما این شرط های لازم برای موفقیت یک کسب و کار کوچک هستند، ولی شرط کافی برای موفقیت نیستند.

همین ابتدا پاسخ صریح و قطعی من در یک کلمه خلاصه می شود: « بازاریابی »

البته مدلی از بازاریابی که مناسب کسب و کارهای کوچک باشد. شاید همین ابتدا جبهه بگیرید و عوامل دیگری را مهم‌تر بدانیم، اما کمی صبر کنید.

این پاسخ نمی‌تواند بدون مقدمه‌ای بر تعریف کسب و کارهای کوچک و تشریح دقیق بازاریابی مختص آن به شما کمکی بکند و چه بسا باعث تسریع شکست شما شود پس تا انتهای این یادداشت با من همراه شوید.

عامل موفقیت کسب و کارهای کوچک

دیدگاه‌های متفاوتی درباره این مطلب وجود دارد و صاحبنظران این حیطه ممکن است، نظرات متفاوتی را نسبت به نوع دیدگاهشان و یا اکوسیستم کسب و کار خاصی که بر آن اشراف دارند در نظر داشته باشند.

در کل معمولا فهرست‌وار عوامل زیر را مطرح می‌کنند:

1. انضباط فردی
2. برنامه ریزی
3. اشتیاق و علاقه به کار
4. مهارت های فروش مثل فن بیان و مذاکره و …
5. توسعه روابط تجاری

دلایل دیگری نیز می‌توان بیان کرد، اما تمامی این‌ها می‌توانند ستون‌هایی برای موفقیت باشند. ولی درک چیستی و هدف کسب و کار کوچک حلقه گمشده‌ای است که می‌تواند تمامی این موارد را به هم پیوند دهد.

شاید پاسخی که در ابتدا بیان کردم کمی گیج کننده باشد ولی ریشه آن پاسخ در سوالی که به عنوان تیتر این یادداشت پرسیدیم نهفته است. «مهمترین عامل موفقیت کسب و کارهای کوچک چیست؟»

برای پاسخ به این سوال باید چند سوال کلیدی از خودمان بپرسیم. اولین سوال کلیدی که باید پاسخ آن را بدهیم این است:

کسب و کار کوچک چیست؟

در ابتدا بیاید تعریفی از کلید واژه اصلی سوال‌مان داشته باشیم و بدانیم ” کسب و کارهای کوچک “ یعنی چه؟

تعریف کسب و کارهای کوچک که در اقتصاد بین المللی بیان می‌شود و اکثراً از این تعریف استفاده می‌کنند، شامل کسب و کارهایی با تعداد کارمندان تا حدود پانصد نفر و گردش سالیانه تا سه و نیم میلیون دلار را شامل می‌شود.

ولی طبق آمار جهانی بخش اعظم نیروی کار در استخدام شرکت‌هایی هستند که زیر صد نفر پرسنل دارند. پس می‌توانیم این محدوده را کوچکتر کنیم.

اما با اینکه تمامی این تعریف‌ها حاصل پژوهش‌های وسیعی هستند ، اما جان کلام را نمی‌رساند. مخصوصاً برای کشور ما که بابت میزان ارزش پول ملی نمی‌شود به این تعریف تکیه کرد. در ایران آمار دقیقی از درآمد کسب و کارهای کوچک در دست نیست که بتوان عدد دقیقی را بیان کرد.

اگر بخواهیم آمارهای دانشگاهی را کنار بگذاریم به تعریفی مثل این می‌رسیم که:

“کسب و کار کوچک شامل کسب و کاری می‌شود که:

• معمولاً سن کمی دارند.
• تعداد پرسنل کمی دارند.
• تمامی تصمیمات معمولا توسط یک یا دو نفر گرفته می‌شود.
• محدودیت  زیادی در منابع مالی و فیزیکی دارند.
• ارتباط صاحب کسب و کار با مشتریان در بالاترین حد خود است.
• تقریباً مشتریان مستقیماً صاحب کسب و کار را می‌شناسند.
• در اکثر موارد بدون حضور صاحب اصلی، کسب و کار می‌میرد.

اینها همه از نگاه اول ضعف تلقی می‌شود، اما برگ برنده در همین محدودیت‌ها نهفته است.

باز برگردیم به انیمیشن مورد علاقه من “پاندای کونگ‌فو‌کار” وقتی که بعد از طی تمرین ها و چالش‌های زیاد طومار باز شد. هیچ نوشته و جادوی خاصی در آن نبود و مانند آینه فقط تصویر صورت پاندا را به او نشان می‌داد و راز اصلی این بود که پاندا محدودیت‌ها خودش را بپذیرد و همین باعث ‌شد که قدرتمند‌تر از رقیبش شود.

در این‌جا هم جادوی اصلی در «کوچکی» کسب و کار است! پذیرفتن این محدودیت‌ها باعث می‌شوند ما بتوانیم روی بخش اصلی کسب و کار متمرکز شویم ، خلاقیت‌ بخرج دهیم و در صورت اشتباه سریعاً آن را تصحیح کنیم.

مواهبی که کسب و کارهای بزرگ از آن بی بهره هستند و باعث می‌شود ، یک اشتباه تجاری در این کسب و کارها حتی به ورشکستگی ختم شود و از آنجا که این اشتباهات به دلیل گستردگی حیطه کاری آنها خیلی دیر خود را نشان می‌دهند. ضررهای هنگفتی به بار می‌آورند.

در حالی که در کسب و کارهای کوچک اینگونه نیست. مزیت چالاکی و امکان ایجاد سریع تغییر و تصحیح اشتباه نقط قوت کسب و کارهای کوچک است.

پس اگر از من یک جواب برای پرسش این یادداشت بخواهید من جواب می‌دهم راز موفقیت در واژه “کوچکی” کسب و کار نهفته است.

ممکن است هنوز خیلی با من موافق نباشید اما وقتی که محدودیت‌های کسب و کار کوچک را بپذیریم، به جای مقایسه و الگو گرفتن از کسب و کارهای بزرگ و یا پرداختن به امور بی اهمیت روزمره که گریبان اکثر این دست کسب و کارها را می‌گیرند. تمرکز خود را روی نقاط قوت این دست کسب و کارها خواهیم گذاشت. آنگاه ارزش این محدودیت‌ها برایمان آشکارتر می‌شوند.

خوب حالا بیاییم دومین سوال مهم را از خودمان بپرسیم.

حیاتی‌ترین عامل دوام کسب و کارهای کوچک چیست؟

این سوال را می‌توان به این صورت هم بیان کرد: «اولویت اصلی کسب و کارهای کوچک چیست؟»

پاسخ این سوال در یک کلمه خلاصه می‌شود: «درآمد»

شاید کمی به نظر عجیب بیاید مگر این هدف کسب و کارهای هم بزرگ نیست؟؟ چرا، هست اما اولویت اول آنها نیست.

حتی ممکن است بخشی از محصولاتشان ضرر ده باشد اما از خط تولید خارجش نکنند!!

سطح دید و استراتژی آنها کاملا متفاوت است و کپی برداری از کسب و کارهای بزرگ ما را قطعا به سمت شکست می‌برد.

نکته‌ای که باید درک کنیم این است که:

” شرکت های بزرگ دستور کار متفاوتی دارند”

در واقع اولویت اول آنها الزاماً دیگر سودآوری نیست. پس اولویت بندی آنها چگونه است؟

می‌تواند چیزی شبیه به لیست زیر باشد:

1. خشنود کردن هیت مدیره
2. آرام کردن سهام داران – القای امن بودن سرمایه گذاری
3. اقناع تعصبات مدیران ارشد و برندینگ مد نظر آنها با بودجه های سرسام آور
4. برآورده کردن انتظارات مشتریان – افزایش سهم از بازار به هر قیمتی
5. کسب جوایز تبلیغات و خلاقیت – تبلیغات پر طمطراق و پر هیاهو
6. جذب  سهام داران جدید
7. سود آوری

اما برای کسب و کارهای کوچک این لیست به این شکل است:

1. سودآوری

و تمام!!!

پس مهمترین نکته این است که درک کنیم: ” شرکت های بزرگ دستور کار متفاوتی دارند“

دلیل این تفاوت بین کسب و کارهای کوچک و بزرگ را در بودجه بسیار متفاوت آنها باید جستجو کرد.

یک رکن اصلی علم استراتژی این است که:

” استراتژی همراه با مقیاس تغییر می‌کند”

همیشه میزان منابع مالی در تصمیم‌گیری‌های کلان تاثیر می‌گذارد. هرگز نمی‌شود بدون در نظر گرفت میزان بودجه از روی دست دیگران برای اداره کسب و کار کپی برداری کرد.

من در زمانی که مشاور یک شرکت برنامه نویسی بودم نکته جالبی را دریافتم از هر سه مشتری تقریبا یکی ایده اصلی راه اندازی سایت یا اپلیکیشنی که می‌خواست برایش طراحی شود، دقیقا مثل دیجی کالا بود!

در حالی که خود دیجی کالا در بدو کار اصلی شبیه به چیزی که اکنون است، نبود.

این موردی است که اکثراً از چشم صاحبان کسب و کارهای کوچک دور می‌ماند و باعث شکست‌شان می‌شود.

در این‌باره بیشتر صحبت می‌کنیم ، برگردیم به اهمیت درآمد برای کسب و کارهای کوچک

اهمیت درآمد در کسب و کارهای کوچک

«زیگ زیگلار » می‌گوید: «پول همه چیز نیست … ولی در حد اکسیژن مهم است» و هیچ چیز سریع‌تر از نبود اکسیژن یک کسب و کار را از بین نمی‌برد.

ممکن است طیف زیادی از دوستان بر این عقیده باشند که من به خاطر علاقه زیادی که به یک موضوع داشتم، کسب و کارم را راه‌اندازی کرده‌ام و دوست دارم مشکلی از جامعه را حل کنم. پس اولویت اول من کمک و خدمت رسانی است.

من این دسته از دوستان را تحسین می‌کنم و این دیدگاه را به همه توصیه می‌کنم. تا خدمت رسانی را جایگزین فروش نکنیم فقط به صورت محدود در بازار باقی می‌مانیم.

شاید جمله بالا در تناقض با نظر کلی یادداشت به نظر بیاید، اما ما درباره شالوده اصلی شروع کسب و کار صحبت نمی‌کنیم. تقدم ارائه خدمت به مخاطبان بر فروش، جز اصلی و لاینفک همه کسب و کارهایی است که می‌خواهند در بازار ماندگار شوند. اما نکته اصلی این است که برای کسب و کارهای کوچک بقا در بازار بسیار مهم است.

پس بسیار واضح است منظور ما ایجاد درآمد به هر روشی نیست!

همه ما بارها دیده‌ایم که قبل از پرواز مهمانداران اعلام می کنند که: «در صورت تغییر ناگهانی فشار هوا ماسک اکسیژن از بالای صندلی آویزان خواهد شد. ماسک را روی دهان و بینی خود قرار دهید و بندش را بکشید تا محکم شود. اگر با کودکان یا شخصی که احتیاج به کمک دارد سفر می‌کنید، یادتان نرود که قبل از کمک به دیگران ماسک خودتان را زده باشید»

علتش واضح است اگر بر اثر کمبود اکسیژن از حال برویم نه می توانیم به دیگران کمک کنیم و خودمان نیز ممکن است دچار حادثه تلخی شویم.

در کسب و کار هم همین است. تا وقتی که پول برای ادامه و توسعه کسب و کار در اختیار داشته باشیم، می‌توانیم به بقیه کمک کنیم.

خوب اکنون می‌توانیم سومین سوال کلیدی را از خودمان بپرسیم.

برای تمرکز بر سودآوری در کسب و کارهای کوچک چه کاری باید انجام دهیم؟

مسلما اگر تا اینجا همراه من بودید متوجه شدید که درباره کاهش هزینه ها و افرایش قیمت فروش و این دست مطالب صحبت نخواهیم کرد. چه بسا این روش ها به مرگ زود هنگام کسب و کار ما منجر شوند.

با توجه به آنچه تا اینجا خواندیم پاسخ این یادداشت بسیار واضح است: بازاریابی

اما بازاریابی مناسب برای کسب و کارهای کوچک. همان طور که در چند پارگراف بالاتر گفتم تفاوت بسیاری بین استراتژی کسب و کارهای بزرگ و کوچک وجود دارد.

همین تفاوت در بازاریابی آنها نیز صدق می‌کند. برای کسب و کارهای کوچک بازاریابی همه چیز است.

 همانطور که تا این قسمت از یادداشت سعی کردیم تک تک موارد را بشکافیم و تعریف‌های مناسبی را ارائه کنیم. ابتدا به روشن شدن مفهوم بازاریابی بپردازیم.

بازاریابی چیست؟

کلیت بازاریابی در مفهوم “پول تخفیف دار” خلاصه می‌شود. به زبان خیلی ساده این مفهوم یعنی بتوانیم با یک اسکناس هزار تومانی یک اسکناس ده هزار تومانی بخریم.

اگر چنین پیشنهادی به شما ارائه شود ، هر میزان که در توان داشته باشید به این خرید می‌پردازید.

این مفهوم در بازاریابی به این صورت مطرح می‌شود که برای مثال با دو میلیون هزینه بتوانیم ده میلیون فروش داشته باشیم.

البته این اعداد دقیق نیست و فقط برای روشن شدن مفهوم استفاده شده، هر چه خلاقیت شما در این زمینه بالاتر باشد به سودهای بیشتری می‌توانید برسید.

بهترین و جامع ترین تعریف برای بازاریابی که به درد کسب و کارهای کوچک بخورد را ” آلن دیب” ارائه کرده است :

«بازاریابی استراتژی ما است

برای این که بازار هدف ایده آل به اندازه کافی ما را بشناسد،

 دوست داشته باشد،

به ما اعتماد کند،

تا به مشتری ما تبدیل شود.»

حالا نگاهی به تک تک جمله ها ی تعریف بیندازیم، و عمیق‌تر به آن‌ها نگاه کنیم.

یک.«بازاریابی استراتژی ما است»

 وقتی از کلمه استراتژی صحبت می‌کنیم یعنی برنامه‌ای کلی و واضح باید داشته باشیم.

این که از چه تکنیک ‌‌هایی می‌توانیم استفاده کنیم به امکانات و خلاقیت ما بستگی دارد. پس رکن اول داشته برنامه‌ای دقیق است.

کلمه برنامه یک یار همیشگی و دیرین دارد و آن “انضباط “است. باید به برنامه متعهد ماند. البته ایرادی ندارد در برنامه تغییری مناسب برای پیشرفت ایجاد کرد ولی انجام به موقع و منظم آن تنها مسیر مطمئن برای موفقیت برنامه است.

دو.« بازار هدف ایده آل به اندازه کافی ما را بشناسد»

ابتدا باید بازار هدف ایدآل خود را بشناسیم. با شناخت مشتریان بالقوه محصول یا خدمات ما ، می‌توانیم به صورت هدفمند حضور خود را به آنها اعلام کنیم

به زبان ساده ، دقیقاً در مکان هایی تبلیغات کنیم که مشتریان بالقوه ما حضور دارند و از تبلیغات کلی و کور به پرهیزیم.

کسب و کارهای بزرگ بر روی تبلیغات کلی و کور تمرکز می‌کنند زیرا برای آنها اولویت در تبلیغات هم برندینگ است.

مثلا بیلبوردهای بزرگ در سطح شهر می‌گیرند و یا در تلویزون تبلیغ می‌کنند. این کار هم بودجه‌ای می‌خواهد که ما نداریم و همچنین فرصت اندازه گیری تاثیر دقیق تبلیغات را از ما می‌گیرد.

برای شناخت دقیق بازار هدف ایده‌آل می‌توانیم از ابزارهای کاربردی مثل “بوم شناخت مشتری” ، “بوم ارزش پیشنهادی” و ابزارهای مشابه آن استفاده کنیم.

سه.«دوست داشته باشند»

خوب برای اینکه ما را دوست داشته باشند فاکتورهای زیادی وجود دارد، اما ما فعلا فقط به مهمترین آنها اشاره می‌کنیم.

اولین دلیل برای این که ما را دوست داشته باشند این است که محصول یا خدمات ما برای نیاز مشتری پاسخ مناسب و خوبی داشته باشد و بتوانیم علاوه بر آن ارزش بیشتری از سایر رقبا به مشتری ارائه دهیم.

چهار.«به ما اعتماد کنند»

در کسب و کارهای کوچک سطح تماس با مشتری بسیار بالا است. اگر مشتری در نقاط تماس حس خوبی از ما دریافت کند مسلماً علاقه بیشتری به ما پیدا می‌کند.

مثل: دسترسی آسان، راهنمایی صادقانه حتی اگر به خرید منجر نشود و ….

پنج.«به مشتری ما تبدیل شود»

توماس واتسون می‌گوید: «تا خرید انجام نشود هیچ اتفاق دیگری نخواهد افتاد»

فروش تازه ابتدای کار است. با فروش تازه ما وارد بخش های بعدی برنامه بازاریابی خود می‌شویم یعنی “حفظ مشتری”

تمامی مراحل قبل مخصوصا ایجاد اعتماد باعث می‌شود تا مشتری تمایل داشته باشد تا از ما خرید کند.

اما کسی که یک بار از ما خرید می‌کند تقریبا مشتری ما محسوب نمی‌شود. منظور ما از مشتری اینجا “مشتریان وفادار” است.

حتی اگر کسب و کار ما به نوعی است که مشتری فقط یک‌بار خرید می‌کند. خاطره خرید خوب باعث می‌شود ما را به دیگران معرفی کند.

معرفی ما به دیگران به عنوان بازاریابی دهان به دهان معروف است که بهترین و کم هزینه‌ترین نوع بازاریابی محسوب می‌شود.

زمانی ما را به دیگران معرفی می‌کنند که تجربه مشتری خوبی برای آنها به وجود آورده باشیم. شاید بپرسید تجربه مشتری چیست؟ به دلیل ارتباط تنگاتنگی که به موفقیت یک کسب و کار کوچک دارد کمی به شرح آن می‌پردازیم.

تجربه مشتری

نتیجه یک بازاریابی خوب برای کسب و کارهای کوچک یک ” تجربه مشتری “ عالی است.

این تجربه شامل تمامی کسب و کار ما می‌شود. از طراحی محصول و خدمات کاربردی و مورد نیاز مشتری گرفته تا  تجربه ای که مشتری در نقاط تماس با کسب و کار ما دارد.

در واقع در تمامی جزئیات کسب و کارمان باید رضایت و حس خوب مشتری را درنظر بگیریم.

برای همین است که در ابتدای بحث “بازاریابی” را مهمترین عامل موفقیت یک کسب و کار کوچک معرفی شد.

چون تمامی اجزای کسب و کار را باید بتوانیم با آن هماهنگ کنیم.

در واقع «بازاریابی» برای کسب و کارهای کوچک از طراحی و بهینه سازی محصول آغاز می‌شود و تا تعاملات بعد از فروش که به “چارچوب تعامل با مشتری” معروف است را شامل می‌شود.

حالا که تکلیف ما با کلمه “بازاریابی” مشخص شد. بیاید به سراغ روشی از بازاریابی برویم که مناسب کسب و کارهای کوچک باشد.

به دلیل محدودیت منابع باید سه فاکتور اصلی را داشته باشد:

• بتوانیم به راحتی میزان تاثیرش را اندازه‌گیری کنیم
• مستقیم بتواند بازار هدف ایدآل ما را پوشش دهد.
• قابلیت رقابت با بودجه محدود را برای ما فراهم کند.

با توجه به این مشخصات بالا می‌توان از ” بازاریابی پاسخ مستقیم” به عنوان یکی از مناسب‌ترین گزینه‌ها اشاره کرد.

بازاریابی پاسخ مستقیم چیست

این بازاریابی به لطف گسترش دامنه ارتباطات امروزه سهل الوصول و کاربردی‌تر شده است. امروز می‌توانیم با اپلیکیشن های پیام رسان ، شبکه‌های اجتماعی ، وبسایت و راه‌های خلاقانه دیگر با مشتریان ارتباط بگیریم.

البته شاکله کلی طرح زیاد هم وابسته به راه‌های ارتباطی بالا نیست اما این امکانات می‌توانند به ما کمک شایانی در این زمینه داشته باشند.

حالا برای این که به موضوع برگردیم خصوصیات «بازاریابی پاسخ مستقیم» را بررسی می‌کنیم:

این نوع بازاریابی به ما کمک می‌کند با بودجه کم بتوانیم موقعیت رقابتی خوبی برای خود ایجاد کنیم. در کنار آن بتوانیم میزان بازگشت سرمایه را از هر کانال ارتباطی ایجاد شده دقیق بسنجیم.

این باعث می‌شود بتوانیم بر روی کانال هایی که بازده بالایی دارند، سرمایه‌گذاری بیشتری انجام دهیم.

در ضمن روشی بسیار اخلاقی برای فروش است. زیرا برای جذب مخاطب سعی در رفع مشکلات مشتریان بالقوه دارد.

دو هدف کلی بازاریابی پاسخ مستقیم:

1. تمرکز بر روی یافتن و حل مشکلات مشخص مشتریان بالقوه
2. حل آنها از طریق آموزش و یا ایجاد راهکارهای ویژه در محصول یا خدمات ماست.

با این دیدگاه تبلیغات به جای این که ابزاری برای شناخت شدن نام ما باشند. (راهکار مورد پسند کسب و کارهای بزرگ) تبدیل به ابزاری برای ایجاد مشتریان راغب برای کسب و کار ما می‌شوند.

برای تکمیل اطلاعات در این‌باره می‌توانید به یادداشت «تبلیغات چیست؟ آنها هزینه های شما را می بلعند» مراجعه کنید.

 ویژگی‌های مهم ” بازاریابی پاسخ مستقیم“

۱٫قابل رهگیری است.

به این معنی که اگر کسی پاسخ تبلیغات ما را می‌دهد ، می‌دانیم از کدام تبلیغ و کدام رسانه به سمت ما آمده است. این امر دقیقا خلاف مسیر کسب و کارهای بزرگ است که از بازاریابی انبوه (برندینگ) استفاده می‌کنند.

این مزیت به ما کمک می کند تا به صورت دقیق کانال‌های ارتباطی مناسب خودمان را بیابیم.

۲٫قابل سنجش است.

از آنجا که قابلیت رهگیری دارد، به آسانی می‌توانیم حساب کنیم از کدام کانال چه میزان فروش داشتیم و میزان اثر بخشی هر کدام را جداگانه حساب کنیم.  به این ترتیب می‌توانیم تبلیغاتی که برای ما برگشت سرمایه ندارند را حذف کنیم.

۳٫از عنوان و متون تبلیغی متقاعدکننده (کپی رایتینگ ) استفاده می‌کند.

برای بازاریابی پاسخ مستقیم باید پیامی گیرا و با جذابیت زیاد برای مشتری بالقوه خود در نظر بگیرید.

این عنواین باید نقش فروشنده را برای شما بازی کنند. این نوع تبلیغ بیشتر ظاهری مانند یک مقاله خیلی کوتاه را دارد تا یک تبلیغ ( این باعث می‌شود احتمال خواندنش سه برابر یک تبلیغ معمولی باشد.)

۴٫مخاطبان هدف و بخش کوچکی از بازار را هدف قرار می‌دهد.

برای این بازاریابی باید بخش کوچکی از بازار را هدف بگیرید. بخشی که نیازها و مشکلات مشترک دارند. به این ترتیب می‌توانید تبلیغی جذاب برای این بخش از مشتریان طراحی کنید.

ممکن است کسب و کار شما دو یا سه بخش کوچک مختلف را هدف خود بداند. در این حالت برای هر گوشه باید پیام خاص خودش را طراحی کنید.

۵٫پیشنهاد مشخصی ارائه می‌کند.

این نوع بازاریابی در تبلیغات خود هدف باارزشی برای مخاطب بالقوه به همراه دارد. هدف لزوماً فروش نیست بلکه می‌خواهیم مشتری بالقوه را به مرحله بعدی که مشخصاً همراه کردن مشتری بالقوه با کسب و کار ماست هدایت کند.

هدف ما این است که به جای تمرکز بر روی کسب و کار و صرفاًمعرفی خودمان درباره نیازها، علایق، ترس‌ها ، مشکلات مشتریان تمرکز کنیم.

مشتری بالقوه را برای یافتن راهکار موارد بالا به مرحله بعدی ببریم. مثل مقاله‌ای که در وبسایت خود درباره آنها داریم و یا راه حلی که در شبکه اجتماعی خود برای آن موضوعات قرار داده ایم. البته تنوع و خلاقیت در این زمینه به عهده خود ماست.

مثلا یک قالی شویی می‌تواند در تبلیغات خود مقداری درباره چگونگی مراقبت از فرش‌های مختلف بنویسد و مشتری بالقوه را برای ادامه این آموزش‌ها به کانال‌های ارتباطی خودمان راهنمایی کنیم.

۶٫نیاز به پاسخ مخاطب را ایجاد می‌کند

 در این بازاریابی در تبلیغ حتما باید «فراخوانی برا اقدام» ” call to action” وجود داشته باشد. یعنی مشتری بالقوه را متقاعد کند تا کار خاصی را انجام دهد.

این کار می‌تواند درخواست بازدید از شبکه اجتماعی کسب و کار ، ثبت نام در سایت برای ارائه خدمات بیشتر ، شماره تلفن برای اطلاع از موجودی محصول ، کوپن یا کد تخفیف خرید یا هر فعالیتی که شما بخواهید مشتریان بالقوه شما در انجامش شریک شوند.

باید این را در نظر داشته که وقتی مشتری بالقوه به فراخوان اقدام پاسخ می‌دهد هر میزان اطلاعات تماس ممکن از او را باید ذخیره کرد تا بتوان بعدا با او در ارتباط ماند.

۷٫پی‌گیری چند مرحله‌ای و کوتاه مدت مشتریان بالقوه

در عوض دریافت اطلاعات در مرحله قبلی و در پاسخ به اقدام از طرف مشتری بالقوه ، متناسب با نیاز او و یا مشکلی که ممکن است داشته باشد، آموزش و اطلاعات کاربردی به او ارائه شود.

نکته ظریف این مرحله این است که در کنار این اطلاعات باید یک پیشنهاد رد نشدنی جدید هم به او داد. تا مشتری با ما همراه شود و به مرحله بعدی که مد نظر ماست هدایت شود.

البته این نوع اطلاعات وآموزش ها باید به صورت مقطعی و با فواصل مناسب برای مشتری بالقوه ارسال شوند.

مثل مشاوره رایگان و یا حضور در محل کسب و کار برای استفاده از تخفیف ویژه البته پیشنهاد می‌شود این دست پیشنهاد ها با محدودیت زمانی و یا تعدادی همراه است.

مثل تخفیف فقط برای خرید دو محصول و یا اختصاص تخفیف برای دو روز و ….

۸٫پی‌گیری مشتریان بالقوه‌ای که تبدیل به مشتری راغب نشدند

معمولا تعدادی از افراد در بازه زمانی پیگیری کوتاه قسمت قبل تبدیل به خریدار نمی‌شوند، ممکن است دلایل مختلفی داشته باشد.

مثل عدم نیاز فوری ، عدم اعتماد کافی و … اما بانک اطلاعاتی ما از این مشتریان بالقوه بسیار با ارزش است.

آنها باید مدام پرورش داده شوند و به صورت منظم از سمت شما نکات ، آموزش‌ها و یا پیشنهادهای تخفیف مختلف دریافت کنند.

به یاد داشته باشیم این ارتباط منظم نباید در فواصل خیلی کوتاه باشد که موجب آزار آنها گردد.

مواردی که برشموردیم باعث می‌شود که این بازاریابی در قبل از خرید ، در هنگام خرید و پس از آن مشتریان را با خود درگیر کرده و فرآیند سودآوری ما را در صورت تداوم و اجرای صحیح تضمین کند.

در یک یاد‌داشت دیگر به بررسی و نحوه عملکرد این بازاریابی خواهیم پرداخت.

جمع بندی

داشتن انضباط فردی، اشتیاق و محصول وخدمات مورد نیاز جامعه شرط لازم برای موفقیت یک کسب و کار کوچک است. اما شرط کافی نیست.

اولین راز موفقیت یک کسب و کار کوچک درک این مطلب است که تفاوت های بسیاری با کسب و کارهای بزرگ در تمامی زمینه‌ها دارند و در صورت کپی برداری صرف قطعا شکست را برای خود به ارمغان می‌آورند.

دومین راز موفقیت یک کسب و کار کوچک تمرکز بر روی سودآوری است.

از تجمیع دو مورد بالا به این نتیجه می رسیم که مهمترین عامل موفقیت داشتن برنامه‌ای برای سودآوری مناسب برای کسب و کارهای کوچک است.

این برنامه استراتژی کلی ما برای زنده نگهداشتن کسب و کار به حساب می‌آید.

که تحت عنوان “بازاریابی مختص کسب و کارهای کوچک ” از آن نام بردیم.

بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک همه چیز است و همه اجزای کسب و کار از طراحی محصول تا خدمات پس از فروش را شامل می‌شود.

پی گیری ، داشتن انضباط در پیروی از این برنامه ، می‌تواند موفقیت را برای کسب و کارهای کوچک رقم بزند.