• Post author:
  • Post last modified:خرداد ۲۲, ۱۴۰۰
  • Reading time:1 mins read

مقدمه

مقوله جریان های درآمدی از قدیم مورد توجه همگان بوده، یادم می‌آید در دوران کودکی‌ام ، هر وقت حرف دخل و خرج می‌شد مادر بزرگم صدایش را صاف می‌کرد و روسری گلدار قجری‌اش را مرتب می کرد و این بیت از سعدی را می‌خواند:

به احوال آن مرد باید گریست که دخلش بود نوزده ، خرج بیست !

سعدی با این بیت به ما گوشزد می‌کرد که ؛ بدون داشتن جریان های درآمدی مشخص ، معین و مدیریت شده چرخ هیچ کاری نمی‌چرخد.

چرخ کسب و کار وقتی می‌گردد که، به درآمدزایی و سودآوری برسیم و به اصطلاح جریان های درآمدی مشخصی داشته باشیم.

جریان های درآمدی بخشی از کسب و کار ماست ، که بقا و سودآوری ما در گروی آن است. البته بعد از کسر هزینه‌ها!

جریان های درآمدی فقط متمرکز بر ورودی پول به کسب و کار ما نیست! در واقع در قالب دو بخش کلی باید بررسی شود:

  • در درجه اول بررسی کیفیت تجربه مشتری از ما در هنگام خرید است.
  • در درجه دوم بررسی مدل های درآمدی کسب و کار که شریان تداوم کسب و کار ماست.

نگرش مشتری تغییر بازی به سود ما

نگرش مشتری کوچینگ تبلیغات بازاریابی کاوه کارگر فروش تجربه مشتری

فاکتورهای جریان های درآمدی

قوانین چگونه پرداخت شدن بها کالا یا خدمات ما توسط مشتری و هم چرا و چگونگی و دلایل خرید مشتری از ما و بسیاری از مواردی که مربوط به دریافت هزینه از مشتری می‌شود. در این بخش قرار دارد.

شاید برای شما سوال باشد که خوب من نسبت به کار خودم و نحوه دریافت از مشتری همه چیز می دانم !

ولی امکان دارد بعضی از روش‌های موثر را که قبلاً انجام می دادیم، مدت‌ها کنار گذاشته باشیم.

یا از مدل جدید جریان های درآمدی که امروزه کارایی دارد ، غافل مانده باشید.

علاوه بر این در کنار جریان های درآمدی ؛ می‌توان دستورالعمل‌هایی برای تیم فروش بنویسیم. که بعد از تکمیل این بلوک از “بوم کسب و کار” به دست می آید.

این دستورالعمل‌ها به سیستم سازی کسب و کار ما سامان بیشتری خواهد داد.

بار دیگر تاکید می‌کنم که بوم کسب و کار فقط مانند یک نقشه راهنما برای توسعه و پیشرفت ما در بازار است.

این ما هستید که بعد از تکمیل این راهنمای کلی ، نسبت به تغییر سیاست‌های کاری خود یا اضافه و کم نمودن بعضی از فعالیت ها اقدام خواهیم کرد.

وقتی بتوانیم دستور العمل‌هایی برای هر دسته از مشتریان یا موارد خاص خرید را از قبل طراحی کنیم در زمانی که در آن شرایط برای فروش قرار می‌گیریم به چالش بر نمی‌خوریم و به صورت سیستماتیک به آن موضوع رسیدگی می‌کنیم.

مثال داشتن دستور العمل

فرض کنیم فروش عمده را فقط به صورت نقدی داریم. مشتری خاصی با سفارش بالاتر از معمول به ما مراجعه کند و خریدش را بخواهد با چک انجام دهد.

ممکن است فروشنده ما دچار سر درگمی شود و مشتری از این فرصت برای تحکیم شرایط خود استفاده کند.

ولی اگر از قبل دستور العملی داشته باشید که این مورد در صلاحیت فروشنده هست یا مدیر فروش و همچنین میزان انعطاف هر کدام برای گرفتن چک چه مبلغی از کل است و مدت پرداخت چک چقدر باشد.

و از آن مهم تر اعتبار سنجی مشتری در حوزه وظیفه کیست؟

به این ترتیب تیم فروش در این موضوع به جای سردرگمی ، با توجه به دستورالعمل به راحتی مشتری را به مرجع مناسب سوق می دهد.

جریان های درآمدی جریان درآمد بوم کسب و کار کاوه کارگر بوم مدل کسب و کار گردش درآمدی

سوالات بلوک جریان های درآمدی در مدل کسب و کار

جواب به این سوالات می تواند استراتژی کلی واحد فروش ما را تعیین کند یا بهبود ببخشد.

هر بخش از درآمد چه میزان از درآمد کل را پوشش می دهد ؟

ممکن است جریان‌های درآمدی متفاوتی داشته باشیم و هر کدام قسمتی از کل درآمد ما را شامل شود.

نوشتن پاسخ این سوال می‌تواند در بودجه‌بندی شما تاثیر بسزایی بگذارد. بدانیم که چه بخشی سودآوری بیشتری دارد. یا این که کدام بخش هزینه‌ها به میزان درآمدش به‌صرفه نیست.

تفکیک میزان درآمد از محصولات متفاوت یا ارزشهای پیشنهادی مختلف باعث می‌شود تحلیل بهتری از کسب و کار خود داشته باشیم. تحلیل یکی از اساسی‌ترین ارکان توسعه کسب و کار است.

چگونه پول در می آورید؟

شاید در نظر اول ساده باشد. ولی نوشتن وضعیت موجود به ما کمک می‌کند که اگر جریان های درآمدی دیگری به ذهنمان رسید. بتوانیم آن را به وضعیت موجود اضافه کنیم.

یا ممکن است جریان درآمدی که قبلاً داشتیم و کنار گذاشته‌ایم را طبق شرایط جدید بازار ؛ دوباره کارآمد شده باشد.

شما یک بار برای یک ” ارزش پیشنهادی “ از مشتری پول دریافت می کنید؟ یا این پرداخت در طول زمان باز هم تکرار می شود؟

دانستن این موضوع و تفکیک آن از بقیه جریان های درآمدی به ما در کانال ارتباط با مشتریان کمک می‌کند.

اگر برای مثال کسی از ما کفش می‌خرد یک بار خرید انجام می‌دهد.

اما اگر ما خدمات سرویس آنلاین ارائه می‌کنیم. مشتری ماهانه یا سالانه باید بهای آنرا پرداخت کند و در طول زمان این پرداخت انجام می‌گیرد.

برای چه ارزش های مشتریان شما واقعا تمایل به پرداخت پول دارند ؟

ممکن است آنچه که مشتری دلیل خرید از ما یا خرید مشابه از هر جایی را داشته باشد با آنچه که ما تصور می‌کنیم متفاوت باشد.

برای مثال نزدیکی کافه به محل کار ممکن است دلیل مشتری ما باشد ولی ما کیفیت کار خودمان را دلیل حضور او بدانیم.

آگاهی از این مطلب به ما در استراتژی بلند مدت کمک می‌کند. حتی اگر برای آن ارزش مورد نظر مشتری نتوانیم یا نخواهیم برنامه‌ای داشته باشیم.

مشتری شما و مصرف کننده محصول یکی هستند؟

معمولا مشتری و مصرف‌کننده یکی هستند اما همیشه یکی نیستند.دانستن این تفکیک به ما در معرفی محصول در کانال ارتباط با مشتری کمک خواهد کرد.

برای مثال خریدار لوازم التحریر معمولا والدین و مصرف‌کننده فرزندانشان هستند.

  • برای چه ارزش هایی در حال حاضر پول پرداخت می کنند ؟

خوب بعد از شناختن بیشتر مخاطبان همانگونه که در دو سوال بالاتر بیان شد. دلیل مشتریان با آنچه ما تفکر می‌کنیم ممکن است متفاوت باشد.

یا حتی امکان دارد که مشتریان برای مزیت بیشتر خاصی حاضر به پرداخت بهای بالاتری باشند.

این سوال برای توسعه و نوآوری مطرح می‌شود و ممکن است شامل وضعیت موجود شما نباشد.

در حال حاضر به چه شیوه ای پرداخت می کنند ؟

خوب این هم ممکن است به نظر از واضحات هر کسب و کاری باشد. طرح این سوال بیشتر برای این است که بتوانیم وضعیت موجود را بهتر تحلیل کنیم.

و شیوه‌های نوین را در وضعیت مطلوب برای آینده پیش‌بینی کنیم.

  • دوست دارند به چه شیوه ای پرداخت کنند ؟

دانستن این موضوع ممکن است بتواند به شما در ایجاد یک ارزش پیشنهادی بهتر نسبت به رقبای خود کمک کند.

البته قرار نیست که همیشه به آن شیوه‌ای که پسند مشتری است برای دریافت وجه عمل کنید. بسته به زیرساخت‌ها و شرایط مالی شرکت ممکن است بتوانیم این کار را انجام دهیم.

برای مثال ایلان ماسک مدت‌هاست برای دریافت وجه اتوموبیل‌های تسلا از رمزارز بیت کوین پشتیبانی می‌کند. این مدل پرداخت را به جریان های درآمدی خود اضافه کرده است.

جریان های درآمدی کاوه کارگر
جریان درامدی

انواع مدل جریان های درآمدی

حالا به برخی از تعریف های رایج در این بخش می پردازیم که صرفا جهت آگاهی شما از مدل های مختلف است. البته شما باید نسبت به محصول و کسب خود مدل خاص خود را تعریف و استخراج کنید. چون ؛

“شخصی سازی نسبت به ویژگی‌های کاری شما الزامی است. رعایت این نکته به تنهایی می تواند ، تبدیل به برگ برنده شما برای متمایز در بازار شود.”

کاوه کارگر

جریان درامدی فروش تجهیزات :

مهم‌ترین و مطرح‌ترین روش “جریان درآمدی” از فروش مستقیم حق مالکیت محصول فیزیکی است.

یعنی ما محصولی تولید می‌کنیم و در ازای فروش آن به مشتری پول دریافت می‌کنیم.

مانند خرید کتاب، لباس ، ماشین و غیره که پس از خرید اختیار تام در نوع و روش استفاده از آن حتی از بین بردن آن را دارید.

حق استفاده :

این جریان درآمدی هنگامی ایجاد می‌شود که مشتری از سرویس‌هایی استفاده می‌کند که هر چه مصرف مشتری بیشتر باشد، پرداخت او هم بیشتر خواهد بود.

برای مثال مخابرات بر اساس میزان دقایق صحبت با تلفن از مشتریانش درآمد کسب می‌کند.

هتل از محاسبه تعداد شب هایی که مسافر اقامت داشته کسب درآمد می کند.

تاکسی‌ها و پیک‌ها از مشتریان بر اساس انتقال آنها و یا بسته‌های آنها از نقطه ای به نقطه دیگر، بر حسب مسافت، وجه دریافت می کنند.

حق عضویت :


این جریان درآمدی از فروش حق استفاده از سرویس با دسترسی مداوم ایجاد می شود. برای مثال باشگاه بدنسازی حق استفاده ماهانه برای استفاده از ابزار و مربیانش را به مشتریان می فروشد.

یا حتی مدارس به ازای یک سال تحصیل مبلغ مشخصی را به ازاء هر دانش‌آموز دریافت می‌کند.

برخی از بازی آنلاین برای دادن امکان بازی به مخاطبانش حق اشتراک‌های ماهانه را به فروش می‌رساند.

قرض دادن / اجاره دادن / لیزینگ :

این سبک از ایجاد “جریان های درآمدی” هنگامی است که برای مدت زمان مشخص به یک نفر حق استفاده انحصاری از یک دستگاه داده می‌شود و در ازای آن مبلغی دریافت می شود.

برای افرادی که محصولی را قرض می‌دهند این امکان وجود دارد درآمدهای تکرار شونده داشته باشد.

برای افرادی هم که اجاره یا لیزینگ را انتخاب می کنند امکان ایجاد درآمد محدود برای مدت معینی وجود دارد به جای اینکه همه حق مالکیت را یکجا واگذار کنند. مثل اجاره دادن خانه یا مغازه ها

فروش خودرو به روش لیزینگ هم بر مبنای این طراحی شده که تا زمانی که مبلغ خودرو به صورت تمام تسویه نشده باشد مالکیت خودرو در اختیار شرکت لیزینگ می‌ماند.

حق لیسانس :

این شیوه از “جریان درآمدی” هنگامی ایجاد می شود که به یک مشتری خاص حق استفاده از یک دارایی معنوی (غیر مادی مثل اختراع یا اکتشاف) در عوض دریافت حق لیسانس، داده می شود.

این سبک به صاحبان ایده یا دارایی معنوی این امکان را می دهد که بدون صنعتی کردن محصول یا تجاری کردن یک سرویس در چارچوب قواعد حقوقی، برای خود درآمد داشته باشند.

این سبک معمولا در صنعت رسانه بسیار رایج است، تولید کنندگان حق تولید را برای خود نگه می دارند و حق استفاده و بهره برداری را به شرکت های سوم شخص واگذار می کنند. همچنین در تکنولوژی هم صاحبان ایده یا تکنولوژی از این حق برای درآمد زایی استفاده می کنند.

البته مدل کسب و کاری بر این مبنا نیز به وجود آمده که به مدل کسب و کار باز معروف است.

مدل کسب و کار باز – کسب و کار فن آوری محور

مدل کسب و کار باز کاوه کارگر

حق دلالی :

این ” جریان درآمد ” هنگامی ایجاد می شود که یک سرویس میانجی بین دو یا چند طرف یک اتفاق قرار گرفته باشد.

برای مثال فراهم آورندگان سرویس‌های کارت اعتباری از هر تراکنش کارت اعتباری بین فروشنده و مشتری درصدی را برمی‌دارد.

یا هر بنگاه معاملات املاک برای هر خرید موفق درصدی را به عنوان کمیسیون برمی‌دارد.

تبلیغات و حمایت:

این سبک از درآمد از نتیجه تبلیغ هر محصول، برند یا سرویسی ایجاد می شود. به طور سنتی، صنعت رسانه بسیار درگیر این شیوه از درآمد زایی است.

در سال های اخیر هم صنایع نرم افزاری و خدماتی به صورت قوی تری درگیر این سبک از درآمدزایی شده اند.

دیدگاهتان را بنویسید